3 errori da evitare per esportare con successo prodotti eno-gastronomici made in Italy

Mentre tutti rincorrono l’economia tedesca e concentrano nel mercato della Germania la maggior parte delle loro risorse per espandersi nei mercati internazionali, molte aziende sottovalutano che il solo mercato della Cina nel 2018 ha più che triplicato l’import di Food & Beverage made in Italy registrando la cifra record di ben 439 milioni di euro (fonte Coldiretti).

1. La comfort zone

E’ infatti il primo grande errore quello delle aziende italiane quello cercare di esportare unicamente nei mercati della loro cosidetta “comfort zone”:

• Germania
• UK
• USA

Mercati che presuppongono di conoscere e che sottovalutano essere altamente competitivi, per alcuni aspetti saturi e sopratutto performanti esclusivamente per i grossi marchi e/o gruppi che si presentano strutturati.

Macro mercati come quello cinese, o quello sempre piu’ trainante come il sud est asiatico, vengono percepiti come “lontani” sia geograficamente che culturalmente e quindi difficilmente penetrabili.

E’ invece proprio in questi due mercati che, dati alla mano, le piccole, medie e grandi aziende europee e americane stanno giocando la partita del loro export plan per il prossimo decennio.

2. L’ossessionata ricerca dell’importatore!

Come tutti gli anni accade, terminato il VinItaly, attraverso sondaggi e incontri B2B facciamo il punto della situazione con importatori  e distributori asiatici e americani per comprendere come hanno percepito le novità e quali elementi si sono dimostrati determinanti o incentivanti per inserire nuove aziende nel loro portfolio.

L’elemento che tutti gli anni si evidenzia e’ l’imbarazzante atteggiamento di molte aziende che vedono nell’importatore il risolutore di tutto il loro piano di export.

Gli importatori hanno cominciato a sviluppare una concreta diffidenza nei confronti di tutte quelle aziende che si presentano impreparate alla condivisione di un piano di export per un mercato target e, parallelamente, sia brokers che distributori lamentano l’insistente chiamata da parte di aziende digiune di qualunque iniziativa rivolta al marketing per la promozione dei propri prodotti una volta posizionati su di uno scaffale, non curanti del fatto che la necessità primaria di vendere in un supermarket 300 grammi di Made in Italy commestibili è stata da anni soddisfatta e intorno ai quei 300 eccellenti grammi oggi si devono creare tutti quegli elementi che possano rendere il prodotto distintivo e competitivo.

3. THERE’S NO PLACE LIKE HOME

E’ vero. Lo diceva Dorothy nel mago di Oz “non c’è posto migliore che la propria casa” e come darle torto,  ma…

L’appartenenza geografica è sicuramente uno degli elementi distintivi di un prodotto Made in Italy ma pensare che oltre gli oceani possa questo costituire il perno della propria campagna di promozione è piuttosto naive.

Escludendo l’Ho.Re.Ca., dove i criteri di selezione di un prodotto diventano più specifici in funzione dei singoli canali, i buyers della distribuzione specializzata e della grande distribuzione devono relazionarsi con due fattori determinanti: i pochi centimetri di spazio da destinare al posizionamento del prodotto e le probabilità che lo stesso possa “finire” nel basket di un consumatore.

Se pur da italiano innamorato del mio paese mi costa dirlo, prima di pensare che la sola appartenenza ad un territorio possa fare da driver e garante sulla qualità di un prodotto, ancora prima bisogna risultare eye-catching e credibili attraverso le lenti del marketing B2C.

Massimiliano D'Aurelio

Massimiliano D’Aurelio (max@marketingthatworks.us) è Managing Director di MTW GROUP – Foreign Market Entry Advisors (www.marketingthatworks.us), società di International Business fondata a Miami e con sedi a Singapore, Milano, Hong Kong e Kuala Lumpur, che offre consulenza e servizi di Strategia per l’internazionalizzazione, Brand Marketing e Corporate ad aziende che guardano ai mercati Asia e USA per la loro crescita ed espansione.