4 errori comuni da evitare in una strategia di lead generation

 4 errori comuni da evitare in una strategia di lead generation

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[dropcap]N[/dropcap]ei nostri post precedenti abbiamo visto che la prima cosa da fare, quando si decide di portare un’azienda online, è darsi un obiettivo. Inoltre, abbiamo diviso i modelli di business possibili su internet in 3 categorie: (a) branding, (b) lead generation e (c) eCommerce. Ai tre modelli corrispondono 3 distinti obiettivi: (a) brand awareness (b) generazione di potenziali clienti e (c) vendite online.

Se avete fatto costruire un sito con l’obiettivo di fare lead generation, è raccomandabile che per farlo al meglio (1) abbiate collocato il form da far compilare ai potenziali clienti direttamente nella home page, (2) in un’area centrale e (3) con le informazioni richieste in maniera precisa / puntuale.

Probabilmente, o da subito o col tempo, vi siete anche accorti che avevate commesso degli errori di valutazione. Questo vi ha costretto a delle rincorse continue per arrivare a dei risultati ottimali. È per questo, e cioè con l’intento di evitarvi un po’ di queste rincorse, che abbiamo pensato di elencare 4 errori comuni da evitare in una strategia di lead generation.

1) La calltoaction è troppo vaga. Con calltoaction (CTA) si indica l’azione principale che si vuole venga portata a termine da un utente in un contesto online. Viene da sé che è importante che la vostra chiamata all’azione non sia vaga. In un sito di lead generation la CTA deve di norma supportare la compilazione di un form. Deve quindi essere espressa da un pulsante che al termine della compilazione del form dica qualcosa di preciso. Evitate allora termini generici come “salva” o inutili inglesismi come “submit”. Preferite piuttosto frasi che descrivano azioni che procurino un beneficio ha chi ha compilato il form, come ad esempio “chiedi subito un preventivo!”. Questo darà un senso preciso al tempo investito dal vostro potenziale cliente nel fornirvi un certo numero di informazioni.

2) Vengono richieste troppe informazioni. A proposito delle informazioni richieste, qui si concentrano di solito gli errori più tipici (ma anche i più gravi) da evitare nell’elaborazione di un form efficace. È infatti la norma che chi chiede la compilazione di un form sul proprio sito aziendale sia portato ad approfittarne per richiedere più informazioni possibili all’utente. Tuttavia, ogni informazione in più che viene richiesta all’utente richiede uno step di compilazione in più. E, statisticamente, ogni step in più richiesto online significa anche la perdita di un certo numero di clienti potenziali che esausti  abbandoneranno la compilazione del form prima di averla completata. Quindi: limitate il numero di informazioni al massimo, e cioè chiedete solo quelle che sono strettamente necessarie. Nome, cognome e email sono di norma sufficienti a darvi una lead. Ogni info in più può essere importante per “qualificare” la lead stessa, ma è bene che ponderiate tutte le singole aggiunte.

3) Non c’è sufficiente fiducia. Se chiedete delle informazioni a qualcuno sul vostro sito, viene da sé che chi le informazioni sul proprio conto o sulla propria azienda ve le deve dare, stia molto attento agli aspetti che il vostro sito / il vostro brand comunicano in termini di fiducia. Un buon esempio è la policy sulla privacy del sito: deve contenere il dettaglio il più chiaro possibile su come i dati richiesti verranno utilizzati. Ma questo non basta. Non potete pensare che, portando avanti solo i basics della sicurezza, le persone abbiano fiducia in voi / nel vostro business. Piuttosto, impegnatevi per ospitare sul sito endorsements di clienti soddisfatti del vostro prodotto / servizio. Scegliete per farlo i clienti acquisiti più rappresentativi per il mercato in cui volete competere online.

4) Non tutto è basato sulle best practice altrui. Intendiamoci: è chiaro che le best practice, vale a dire tutte quelle pratiche che nel mercato hanno funzionato prima che voi ci arrivaste, rappresentino una base imprescindibile da cui partire. Se dovessi pensare a fare il setup di un sito di eCommerce, è chiaro che il mio primo pensiero andrebbe ad Amazon.com in termini di ispirazione / confronto / idee / innovazione. In fatto di lead generation, convenzionalmente si ritiene che i siti del settore finance siano quelli più sviluppati. I siti dei principali servizi bancari ed assicurativi al mondo sono una fonte di ispirazione imprescindibile, quindi. Tuttavia, le best practice non sono sufficienti. Perché? Perché il vostro business ha delle specificità e soprattutto le ha la vostra azienda. Non fermatevi alle best practice allora: sono indispensabili per fare un buon lavoro, ma non vi porteranno mai all’eccellenza.

Infine, internet è una realtà in così veloce mutamento che l’unica risposta alla domanda di performance ottimali è quella della pratica. Il miglior consiglio che vi possiamo dare è perciò quello di evolvere la vostra strategia di marketing online periodicamente. Per farlo il modo migliore è testare nuove soluzioni e valutarne le performance con i numeri / gli analytics. E di seguito potrete adottare le soluzioni che funzionano con successo e in maniera continuativa.

Federico Corradini

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