5 idee per fare lead generation con Linkedin

 5 idee per fare lead generation con Linkedin

[dropcap]I[/dropcap]l mondo del Social Media Marketing (SMM) è popolato di una quantità di network in crescita. Molti esperimenti finiscono subito, altri finiscono male nel medio periodo.

Questo è vero. Ma è anche vero che un numero di piattaforme significativo – diciamo da 7 a 10 social network in tutto a seconda di cosa possa essere definito ‘un successo’ in questo settore -hanno negli ultimi anni rappresentato un riferimento per il marketing e per la comunicazione online delle aziende.

Tra i network più importanti ce ne sono alcuni che lavorano molto bene per raggiungere dei determinati obiettivi di campagna, mentre sono meno adatti al raggiungimento di altri goal. Esempio: Instagram è uno strumento molto adatto a fare branding, mentre è uno strumento molto meno adatto a generare contatti di leads potenziali.

Qual è il social network più adatto a fare lead generation? Secondo me, è Linkedin.

Questo dipende da almeno 3 fattori. Il primo è che su Linkedin c’è una vasta audience b2b. Il secondo è legato al primo: buona parte di questa audience b2b è fatta di buyer o comunque di utenti interessati a rapporti che possiamo in maniera generica e sicuramente imprecisa definire di fornitura. Il terzo è una conseguenza dei primi 2 fattori: l’audience b2b è fatta di compratori potenziali in ‘buying mode’, e cioè di utenti che si aspettano o almeno sono pronti ad essere coinvolti in un rapporto commerciale.

Come generare, allora, leads con Linkedin? Se cioè le aziende / i buyers ci sono, come possiamo sfruttare le potenzialità di Linkedin per raccogliere questi contatti e utilizzarli allo scopo di fargli fare il tragitto che li porta da clienti ‘potenziali’ a clienti ‘effettivi’? I modi sono molti e iniziamo a proporne 5 in questo post.

Primo. Utilizzate la ‘ricerca avanzata’ per cercare contatti in maniera proattiva, diretta, precisa. Gli account premium offrono molte più opzioni in questo senso. E c’è una differenza grande quanto ovvia tra cercare usando una parola chiave come il nome di un’azienda, oppure il cognome di una persona, e cercare invece i buyer di un settore specifico, che ricoprono una determinata posizione e operano in un’area geografica molto circoscritta. Una volta identificato un gruppo di buyers target, trasformateli in leads inserendone tutti i contatti nei vostri data base.

Secondo. Agite su volumi ‘industriali’, ma con cura ‘artigianale’. Se il vostro business si basa molto sulla generazione di contatti potenziali, sicuramente sapete bene che da centinaia di leads è difficile ottenere anche solo un singolo cliente. Per poter sperare di trasformare più clienti potenziali in clienti attivi bisogna quindi agire anche e soprattutto a monte, cercando cioè di avere più leads possibili e puntando sulla statistica. Tuttavia non potete pensare che, con un messaggio banale e standardizzato inviato a queste stesse centinaia di leads, il tasso di risposta al vostro messaggio sia interessante. Lavorate perché il messaggio sia coinvolgente, e aggiungete sempre qualcosa di personale (almeno il nome del destinatario) e pertinente (numeri di mercato dell’industria in cui opera, ad esempio).

Terzo. Create un vostro ‘gruppo’. Creare un gruppo è un buon modo per raccogliere leads in maniera indiretta o ‘passiva’. Se infatti attraverso un gruppo che parla del settore in cui operate riuscite a coinvolgere addetti ai lavori ed esperti di settore, è naturale che i buyer che sono potenzialmente interessati al vostro prodotto / al vostro servizio vedano in queste azioni di comunicazione ‘istituzionale’ una conferma della vostra professionalità e delle vostre capacità di eccellere nel segmento in cui operate. Il passo seguente della trasformazione in leads di questi contatti sarà più semplice.

Quarto. Siate intraprendenti e contattate tutti gli utenti che visitano il vostro profilo. Potete verificare chi lo fa nell’apposita sezione, molto intuitiva sia da pc che nelle apps mobile. Provate a capire per quale motivo possano essere interessati a voi (nel caso di un profilo personale) o al vostro business (se stiamo parlando di un profilo Linkedin aziendale). Il meno che potete ottenere è un feedback (magari anche completamente negativo, come nel caso di una mancata risposta). Ma c’è anche una buon probabilità che chi vi trova stia cercando proprio voi o comunque qualcosa di molto simile. Provate a trasformalo in un lead.

Quinto. Siate ‘social’, e fatelo da protagonisti. Ovviamente Linkedin si basa sugli stessi principi che animano tutti i social network di successo ed il più importante di tutti si basa sull’essere ‘attivi’ con costanza sulla piattaforma. Quindi, e come è ovvio, non create una pagina pensando che trascurandone la gestione qualcuno si accorga in maniera proattiva di voi. Con 200 milioni di profili Linkedin esistenti, questo è irrealistico. Se volete avere successo, invece, dovete: (1) postare update periodiche (2) tenere aggiornate tutte le informazioni del vostro profilo (3) partecipare attivamente alle discussioni sul vostro settore e dei gruppi relativi. Se riuscite a portate avanti questi punti con leadership e carisma, allora può darsi che siano i leads stessi invece che l’opposto a venire da voi.

Federico Corradini
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2 Comments

  • Buonasera
    L’articolo è interessante e mi piacerebbe avere le sue prime impressione su Facebook at work.
    Grazie
    Barnaba

  • Ciao Barnaba,
    grazie per il tuo commento. Facebook è il primo social al mondo – e in Italia – per penetrazione. Mi aspetto quindi che ogni suo passo verso il mondo del lavoro, aspetto che riguarda a sua volta tutti o quasi, non possa che avere un’influenza sul settore. Unico dubbio: in passato FB ha provato esperimenti simili, senza avere successo. Sembra pero’ che il progetto di cui parliamo sia stato in una fase di incubazione per mesi, cosa che ne dovrebbe aver garantito un buon risultato. Staremo a vedere, continua a seguirci.
    Federico Corradini

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