Da vent’anni le PMI italiane che operano nel B2B provano ad applicare le stesse logiche di marketing diffuse dai guru del settore e proposte dalla maggioranza delle agenzie. Il risultato, nella maggior parte dei casi, è una dispersione di risorse senza ritorno. Non perché le aziende sbaglino nell’esecuzione, ma perché gli strumenti che utilizzano sono stati progettati per un mercato completamente diverso dal loro.
StrategiaPMI ha pubblicato un’analisi che affronta il problema alla radice, spiegando perché il marketing B2B e il marketing B2C nascono con logiche incompatibili e cosa devono fare concretamente le imprese che vendono ad altre imprese per costruire un approccio efficace e misurabile.
Il punto di partenza è storico: il marketing nasce nella seconda metà dell’Ottocento per raggiungere il consumatore finale. Google, Facebook e Instagram sono stati progettati per intercettare il grande pubblico. Usarli per raggiungere un responsabile acquisti o un direttore generale che valuta un fornitore industriale non produce gli stessi risultati e in molti casi non ne produce affatto.
Secondo StrategiaPMI, usare strumenti B2C nel contesto B2B rappresenta il principale fattore di dispersione del budget marketing per le PMI: gli sprechi non nascono da investimenti insufficienti, ma da azioni impostate senza conoscere dove, quando e come il proprio decisore aziendale cerca davvero fornitori e soluzioni.
LE TRE RAGIONI PER CUI IL MARKETING B2B È DIVERSO
01 – CAMBIANO I DECISORI
In un’azienda raramente esiste un unico decisore. L’acquisto coinvolge più figure con ruoli, priorità e problemi diversi. Un approccio B2C non regge questa complessità.
02 – CAMBIANO I“PROBLEMI”
Il decisore B2B non compra per sé: compra per l’azienda.I problemi che deve risolvere sono lavorativi e organizzativi. Le leve emotive del B2C non attivano le stesse risposte.
03 – CAMBIA COME SI ACQUISTA
Lo stesso manager che la sera naviga su Instagram, di giorno cerca fornitori da un computer fisso, in orario lavorativo. Canali diversi, abitudini diverse, strumenti diversi.
“Il problema non è che le aziende B2B non investono in marketing: investono usando strumenti pensati per qualcun altro.Dopo vent’anni di osservazione diretta, posso dire con certezza che alcuni di questi errori hanno prodotto i più grossi disastri di competitività che abbia mai visto. Non è colpa degli imprenditori: è colpa di un sistema che vende soluzioni universali a mercati che universali non sono”, Gianluca Celli, fondatore di StrategiaPMI.
A CHI È RIVOLTA L’ANALISI
- Imprenditori e soci di PMI B2B
- Direttori commerciali e marketing
- Manager impegnati in processi di crescita o riposizionamento strategico
IL LIBRO
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