Il computo metrico che nessuno vi darà
Chi ristruttura un capannone non riceve un foglio con «opere edili: 180.000 euro». Riceve un computo metrico — voci, quantità, prezzo unitario, stati di avanzamento — e può contestare la singola voce senza far saltare il contratto.
Nei servizi di intelligenza artificiale no: il preventivo tipico è una riga sola — «automazione del ciclo passivo: 45.000 euro» — o un canone che contiene tutto. Non c’è niente da contestare perché non c’è niente da contare: restano due totali, e confrontare due totali non è un confronto.
Per trasparenza: chi scrive vende servizi di automazione alle imprese, quindi ha un interesse in una delle due risposte. Più avanti, la sezione in cui il modello che vende è quello sbagliato.
Che cosa dicono i numeri
Nel 2025 il 16,4% delle imprese italiane con almeno dieci addetti ha usato tecnologie di intelligenza artificiale: 15,7% fra quelle da 10 a 249 addetti, 53,1% oltre i 250 (Istat, dicembre 2025; sotto i dieci addetti non si rileva). Il 76% delle PMI non ha investito né prevede di farlo (Politecnico di Milano, Osservatorio Innovazione Digitale nelle PMI, maggio 2026): le due cifre non si sommano, una misura chi usa l’IA, l’altra chi la compra.
Chi la compra, spesso sfora. Gartner prevede che entro il 2028 almeno metà dei progetti di IA generativa supererà il budget, per scelte architetturali sbagliate e mancanza di competenze operative.
La spiegazione comoda è che la tecnologia non era matura. Quella più utile è che il progetto è stato comprato male: il preventivo non era verificabile prima, perché privo di un’unità contestabile, né dopo, perché nessuno mette la stima accanto al consuntivo. Un progetto fallito e uno pagato il doppio diventano indistinguibili: due patologie opposte, una sola colonna, «l’IA non funziona».
Le righe da pretendere
L’unità, definita e conteggiabile. Non «attività di sviluppo», ma l’oggetto consegnato in quantità: la fattura passiva lavorata, la pratica istruita, la richiesta chiusa senza intervento umano. Se a fine mese non si conta, non è un’unità.
Quantità per prezzo unitario, blocco per blocco. Un fornitore che rifiuta di scomporre sta dicendo, di fatto, di non sapere quanto gli costerà.
Il perimetro in numeri: «fino a 1.200 documenti al mese, quattro tipologie, due lingue», non «soluzione scalabile». E il prezzo del documento 1.201 fissato prima: in corso d’opera diventa rinegoziazione.
L’esercizio separato dalla costruzione: consumi, manutenzione, riadattamenti quando il modello sottostante cambia versione. Chiedete il costo a trentasei mesi: due offerte distanti il 30% sulla costruzione spesso si invertono al secondo anno.
Il contatore. Se il conteggio vive solo nei sistemi del fornitore e arriva come numero in fattura, non è un’unità di misura: è una dichiarazione. In un’azienda da trenta addetti, senza controllo di gestione, o sta nel gestionale o non lo guarda nessuno.
Il collaudo di un sistema che sbaglia
L’IA non è un gestionale: l’esito non è sì o no, è una percentuale. «Meno del 2% di righe da correggere a mano» non vuol dire niente finché non si stabilisce, prima della firma, su quale campione si misura, chi lo costruisce — il compratore, e il fornitore non lo vede prima — e che cosa succede se il risultato cade a metà. E i casi che il sistema scarta li lavora comunque qualcuno: quelle ore stanno nel risparmio dichiarato o fuori?
Il conto che nessuno riapre
Un foglio aperto il giorno della firma e chiuso a una data decisa prima. Quattro righe: preventivato; pagato, varianti e consumi compresi; giornate del personale interno al costo azienda, che stimate a spanne valgono più che non scritte; la grandezza operativa che il progetto doveva spostare, misurata prima e dopo sugli stessi casi. L’ultima si rileva prima di cominciare: un buon motivo per rinviare l’avvio di due settimane.
Dove il prezzo fisso è la scelta sbagliata
Quando il perimetro è davvero ignoto — dati in stato incerto, processo mai standardizzato — il prezzo fisso non elimina il rischio: lo incorpora come margine di sicurezza, che il cliente paga anche quando il rischio non si verifica. E premia chi consegna il minimo previsto dalla lettera del contratto, fatturando come variante ogni chiarimento. C’è poi l’obiezione che chi vende a prezzo fisso preferirebbe non sentire: lì il consuntivo appena descritto si ferma a metà, perché non c’è un monte ore da controllare. Resta il risultato, e se è descritto male non resta niente.
Regola simmetrica: perimetro noto e ripetibile, prezzo fisso; perimetro ignoto, ore con un tetto oltre il quale ci si ferma e si decide. E per la manutenzione evolutiva di un sistema che cambia con l’azienda le ore restano la forma giusta per sempre: lì il forfait conviene soprattutto a chi lo incassa.
Anche le unità si truccano: misurare le chiamate al modello o i token consumati significa scegliere un contatore che cresce con l’attività del fornitore, non con il risultato di chi paga.
Se il fornitore dice no
Sulla scomposizione blocco per blocco si può cedere. Sull’unità dichiarata e leggibile dal cliente no: chi non la concede sta dicendo che nemmeno lui sa quante ne servono, e quell’incertezza la paga chi compra. Niente di questo garantisce che il progetto funzioni; garantisce di sapere, a fine anno, se è andato male o se è costato troppo — una distinzione che quasi nessun preventivo di automazione permette di fare.
Massimo Di Ciliegi ha oltre vent’anni di esperienza di direzione d’impresa e oggi si occupa di automazione con intelligenza artificiale per PMI europee. Guida LEMAIT (lemait.ai), piattaforma di automazione con IA per il mercato europeo.
