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A che prezzo posso vendere i miei prodotti all’estero?

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Questa è una domanda che tanti imprenditori si pongono e la risposta non è ovviamente univoca.

Export Up ha accompagnato varie aziende nell’esaminare questa problematica in vari mercati. Tra le mille varianti, oggi vorrei parlare solo del costo del canale e il suo impatto sul posizionamento del prezzo.

Per sviscerare questa problematica ci concentriamo su due componenti essenziali:

  • contatti che permettono velocemente di capire la struttura del canale in ogni mercato e quanto margine serve per remunerare ogni livello della filiera; un importatore/partner OEM o distributore?
  • una mente strategica per capire qual è il posizionamento corretto nella filiera per l’azienda in quel mercato. Molto importanti sono gli obiettivi e le risorse che l’azienda vorrà porre nel mercato in questione.

Durante recenti progetti nel settore dei prodotti tecnici nel settore sanitario abbiamo constatato una differenza di 17% di prezzo realizzabile tra Regno Unito e Stati Uniti per posizionare un prodotto ad un partner OEM. I prezzi pubblici sono spesso per questo più alto negli Stati Uniti, ma questo non implica necessariamente una possibilità di maggiore guadagno.

Questo apparente canale lungo negli Stati Uniti potrebbe portare l’azienda a credere di poter scendere un livello verso il cliente finale. Ma anche questo andrebbe valutato con attenzione secondo le risorse ed il tempo disponibile prima di arrivare al break-even.

Il servizio ha un costo che va retribuito.

Mark Bicknell
Export Up
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Mark Bicknell

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