Allineare marketing e vendite nel B2B in due mosse

 Allineare marketing e vendite nel B2B in due mosse

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[dropcap]N[/dropcap]el settore B2B l’allineamento tra marketing e vendite risulta relativamente più semplice perché entrambi i reparti lavorano sullo stesso target, semplicemente in fasi diverse del percorso d’acquisto. Il marketing si occupa della prima parte del percorso con l’obiettivo di raggiungere il maggior numero di persone a target (reach), creare brand awareness, sollecitare il coinvolgimento sui temi che valorizzano la marca e sviluppare la relazione fino al momento in cui il cliente potenziale si attiva e richiede una proposta.

A quel punto il prospect viene preso in carica dalle vendite che hanno l’obiettivo di concretizzare la vendita e poi di gestire i riacquisti successivi.

La prima mossa chiave per allineare l’attività dei due reparti è condividere la definizione di cliente target: più il profilo è dettagliato, fino alla cosiddetta buyer persona, più sarà efficace. Quello che non può mancare è una chiara comprensione dei bisogni e degli interessi del target, sui quali il marketing costruirà i contenuti della comunicazione.

Il secondo aspetto, non meno delicato, sono i criteri di qualificazione del lead.

È fondamentale che le vendite lavorino su lead qualificati per ottimizzare il tempo a disposizione e ottenere la massima conversione. Si tratterà quindi di costruire un progetto di lead generation che porti alla profilazione dei nominativi fino ad ottenere i comportamenti attesi. È consigliabile assegnare un punteggio ad ogni lead, per dare delle priorità alle vendite nella loro azione.

Chi fosse interessato ad approfondire l’argomento può scrivere ad apc@altoprofiloconsulting.it.

Andrea Ghirlanda
Alto Profilo Consulting

Andrea Ghirlanda

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