Analisi e rielaborazione delle informazioni di marketing mix: la chiave che apre le porte dei mercati obiettivo

 Analisi e rielaborazione delle informazioni di marketing mix: la chiave che apre le porte dei mercati obiettivo

Marketing-Mix

[dropcap]L'[/dropcap]azienda in esame è una produttrice di valvole e raccordi per il settore petrolifero, con una quota di esportazioni del 25% sul fatturato totale, pari a 3.600.000 €.
I sui desiderata erano approcciare i mercati tedeschi, nei quali non era mai riuscita a penetrare, sebbene esponesse da quasi un decennio alla fiera di riferimento del settore, che si tiene a Francoforte.
In effetti Germania, Svizzera ed Austria, oltre ad essere i desiderata del cliente, risultavano essere mercati appetibili anche dai dati di interscambio.
I canali distributivi prescelti sono stati i distributori di prodotti per le stazioni di servizio ed i produttori di cisterne, ambiti in cui trovano impiego questo tipo di valvole e raccordi.
La forte presenza di concorrenti storici e molto strutturati, tedeschi ed austriaci, hanno evidenziato da subito le difficoltà di approccio di questi mercati e le ragioni degli insuccessi del passato.
Tuttavia la gestione costante e strutturata dei follow-up, l’empatia creata con i buyers ed un approccio comunicativo e professionale, con supporti commerciali via via sempre più mirati sui prodotti specifici per ciascun settore, ha permesso di acquisire informazioni preziose in merito ai mercati obbiettivo.
È stato così possibile comprendere come un catalogo ampio ma poco dettagliato nelle specifiche tecniche, come quello in uso all’azienda, risultasse troppo dispersivo e fuorviante.
È stato inoltre possibile constatare che la stragrande maggioranza dei prodotti realizzati dall’azienda per il mercato italiano, non vengono utilizzati sui mercati obbiettivo, che fanno riferimento alla rinomata qualità ad alto valore tecnologico dei prodotti tedeschi.
Dal quadro che le informazioni di marketing mix hanno fatto emergere, abbiamo compreso che per approcciare e penetrare questi mercati avremmo dovuto, da un lato mettere in campo un valore aggiunto che sbaragliasse i concorrenti, dall’altro incrementare il valore della produzione da un punto di vista tecnologico, rendendola più simile a quella dei competitors tedeschi.
Potendo contare su una struttura aziendale snella, efficiente ed estremamente versatile, abbiamo potuto far virare la produzione verso prodotti a maggior valore tecnologico aggiunto, uguagliando la qualità tedesca e migliorandola, secondo le indicazioni e le specifiche tecniche segnalateci dai buyers.
Offrire produzioni customizzate di piccole serie che, partendo dalla qualità dei prodotti tedeschi, ne implementassero le funzionalità con nuove tecnologie più performanti, è stata poi la strategia vincente che ci ha permesso di sbaragliare la concorrenza ed acquisire in poco più di due anni i più importanti distributori svizzeri, diversi produttori di cisterne tedeschi, importanti distributori con rete di manutentori di stazioni di servizio in Austria e Svizzera.
L’azienda ha finalmente penetrato i mercati di lingua tedesca, che per vicinanza geografica e per numero di stazioni di servizio presenti sul territorio, erano estremamente interessanti e per raggiungere questo obbiettivo ha migliorato ed implementato la qualità dei propri prodotti, aumentandone non solo il valore tecnologico aggiunto ma anche la marginalità.

Alessandro Gorni
Responsabile Marketing e Comunicazione
Co.Mark spa
c/o Parco Scientifico e Tecnologico Kilometro Rosso
Centro delle Professioni
Via Stezzano, 87 – 24126 Bergamo
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Alessandro Gorni

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