Aumentare le vendite con Up-Selling e Cross-Selling
Vendere online è abbastanza difficile, a meno che tu non ti chiami Amazon o abbia prezzi talmente convenienti da convincere anche l’utente più diffidente.
Per avere successo occorre attendere, maturare credibilità e impegnarsi costantemente. Detto ciò, se un cliente si affida al tuo negozio online tu hai tutte le ragioni di sentirti soddisfatto: ha scelto te tra migliaia di e-commerce concorrenti.
Ti ha scelto ed è pronto ad acquistare i tuoi prodotti online. A questo punto il tuo lavoro è finito, giusto? Giusto. Solo che… perché non provare ad aumentare le vendite? Basterebbe solo incentivare il cliente ad aggiungere altri prodotti al carrello.
Parliamo di up selling e cross selling, due tecniche che possono fare contenti entrambi, venditore e cliente.
Up e cross selling: quando si usano?
Il momento giusto per fare vendite ulteriori è quando il cliente (o potenziale tale) ha superato la prima barriera d’acquisto e scegliendo di spendere i suoi soldi nel nostro e-commerce.
Il bello è che a questo punto tu (o il tuo sito) sai cosa gli serve.
Up Selling: proponi il meglio e guadagna di più
Quando un cliente mette nel carrello un prodotto, il gestore dell’e-commerce ha due alternative: accontentarsi della conversione quasi conclusa o provare ad aumentare l’incasso dell’ordine.
Osare non costa nulla, quindi perché non provare a vendergli un prodotto di gamma superiore (non esagerare con la differenza di prezzo) facendo up selling?
Gli esempi sono tanti e si possono applicare ad ogni settore: si può consigliare un’automobile con diversa cilindrata, un computer più potente o un capo d’abbigliamento più resistente. Il prezzo da pagare è naturalmente più alto, ma non eccessivamente: una cifra ancora accettabile che convinca il cliente a cliccare su “Aggiungi al carrello”.
Questa tecnica ha fatto la fortuna di tanti colossi, ma potrebbe essere applicata anche in un e-commerce più piccolo. Se vuoi prendere ispirazione, puoi leggere l’analisi della strategia fatta su Apple Store e Amazon!
Cross Selling, ovvero l’arte delle vendite incrociate
La definizione “cross” non è buttata lì a caso: pensa a quando chiedi un hamburger al fast-food e la cassiera incrociando il tuo sguardo ti propone sorridente una porzione di patatine da aggiungere al tuo ordine. Costa solo due euro in più. Tu accetti. Lei sorride nuovamente e batte cassa. Ha appena usato con nonchalance il cross selling.
In altre parole ha offerto un prodotto correlato a quello già scelto dal suo cliente.
Questa tecnica è simile alla precedente, ma punta sull’incremento dei prodotti acquistati, e non sulla qualità del prodotto.
Anche qui gli esempi si sprecano: i negozi online usano abbondantemente questa strategia.
Ma tra tutti, Zalando ha escogitato un tipo di cross selling originale, proponendo agli utenti un outfit, fin dall’accesso in Home Page.
Queste due strategie possono fare la fortuna dell’e-commerce per almeno 3 ragioni (più 1):
- Soddisfano il bisogno primario del cliente, che si sentirà ascoltato e compreso dall’azienda.
- Lui troverà queste iniziative utili al suo shopping online e probabilmente tornerà a fare acquisti per ripetere la piacevole esperienza.
- C’è bisogno di dirlo? Aumenterai l’importo medio del carrello a tutto vantaggio del fatturato, e se hai fatto bene in tuoi conti aumenteranno gli utili del tuo e-commerce.
Ora tocca a te: elabora una strategia sul tuo e-commerce, iniziando ad individuare i prodotti che potresti proporre come alternativa o in aggiunta all’ordine. In questo modo potrai aumentare efficacemente le vendite online!
Filippo Sogus
SEO Specialist Strogoff
SEO Manager in Strogoff
Devi accedere per postare un commento.