Azioni commerciali programmate per concretizzare prospect in settori con parecchi competitors

 Azioni commerciali programmate per concretizzare prospect in settori con parecchi competitors

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[dropcap]S[/dropcap]bilanciandoci in proposte alternative a volte vince la diffidenza iniziale; è quanto abbiamo sperimentato per un’azienda cartotecnica specializzata nel packaging di prodotti alimentari.

Presente solamente sul mercato italiano con una vendita diretta B2B, abbiamo dovuto impostare approcci diversi.

Dato l’elevato numero di competitors sia italiani che esteri sui mercati di riferimento selezionati attraverso un’analisi preliminare (Svizzera, Austria, Germania, Spagna), è stato determinante, per la buona riuscita del progetto, una volta individuati i prospect in maniera mirata e settoriale, assumere un approccio maggiormente incisivo rispetto a quello impiegato con l’attuale clientela italiana. Sono stati quindi programmati sugli stessi prospect delle attività commerciali per “entrare” e vincere la diffidenza nel cambiare i fornitori storici.

L’invio di cataloghi cartacei (azione spesso in disuso ma ancora efficace), l’invio di campionature gratuite per fare testare la qualità made in Italy, la realizzazione di prototipi gratuiti per fornire soluzioni tecniche innovative, ha portato all’organizzazione di visite presso i clienti più interessanti ed infine a selezionare agenti di rappresentanza in loco formati tecnicamente in Italia che hanno sviluppato significativamente il fatturato dell’azienda.

Alessandro Gorni
Responsabile Marketing e Comunicazione
Co.Mark spa
c/o Parco Scientifico e Tecnologico Kilometro Rosso
Centro delle Professioni
Via Stezzano, 87
24126 Bergamo
Tel.: +39-035-233337
Fax: +39-035-217837
Mob. Tel.: +39-347-8766148
a.gorni@comarkspa.it
www.comarkspa.it

Alessandro Gorni

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