sales | audit commerciale
Come cambia il ruolo del venditore e come cambiano le esigenze delle forze vendita? Quali tecnologie, quali strumenti di formazione e sviluppo, quali modalità di gestione delle performance? Queste alcune delle tematiche della survey annuale del Sales Management Network (SMN), giunta alla sua sesta edizione.Read More
Un venditore nella successione di una trattativa deve spendere la maggior parte del tempo nella presa di contatto col cliente e nell’indagine per scoprirne le necessità, sfatando la convinzione tuttora piuttosto diffusa che gli aspetti cruciali riguardino la presentazione del prodotto, la negoziazione e la chiusura.Read More
Un bracconiere, in barba a qualsiasi norma, si preoccupa esclusivamente di riempire il carniere del maggior numero di prede possibili completamente incurante del fatto che sta pesantemente compromettendo il ripopolamento della fauna. Alcuni venditori si comportano per certi versi alla stessa maniera, con assoluta miopia, ignorando i vantaggi che deriverebbero loro da una fidelizzazione dei clienti già acquisiti.Read More
Cosa accade nelle macro-aree “emozionale” e “razionale” per arrivare all’acquisto? Perché se è chiaro che il primo step è razionale, il confronto qualità-prezzo e degli standard tecnico-qualitativi, determinante per il successivo è aver toccato le sue corde emotive.Read More
“Putting people first”: ovvero davanti a tutto viene il cliente, il consumatore. Un cliente “compra” principalmente la fiducia che un venditore sa conquistarsi riuscendo a costruire un rapporto. Il massimo sforzo – ed è qui che ci soccorre la “piramide rovesciata” – va insomma prodotto nell’approccio e poi, a scalare, nella scoperta, nell’ascolto e nell’interpretazione degli effettivi bisogni.Read More
Nel settore B2B l’allineamento tra marketing e vendite risulta relativamente più semplice perché entrambi i reparti lavorano sullo stesso target, semplicemente in fasi diverse del percorso d’acquisto.Read More
In tempi di crisi molti cittadini italiani si sono ritrovati senza il posto di lavoro. Una delle “valvole di sfogo” è stata quella di mettersi in proprio, magari mettendo in campo le proprie passioni e competenze, trasformabili in occasioni di business per diventare loro stessi creatori di nuovi posti di lavoro.Read More
Nell’attuale condizione di mercato, caratterizzata da ipercompetizione, consumi calanti e margini in contrazione, le aziende non si possono più permettere le inefficienze generate dalla contrapposizione tra marketing e vendite. Definire obiettivi condivisi e coordinare le attività dei due reparti genera un’ottimizzazione delle risorse che si traduce in maggior redditività.Read More
La struttura commerciale deve essere obbligatoriamente rianalizzata in funzione delle nuove condizioni e delle nuove caratteristiche che le varie fasi del ciclo di vendita oggi richiedono per poter trasferire valore in ogni singolo passaggio e per recuperare la giusta efficacia nella proposta al mercato.Read More
La fase di inserimento del nuovo Responsabile Commerciale è alquanto delicata e ciò nonostante spesso non vengono valutati gli aspetti fondamentali per un buon e profittevole inserimento nel ruolo.Read More
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