Combinare prodotti per essere vincenti sul mercato estero

 Combinare prodotti per essere vincenti sul mercato estero

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[dropcap]L'[/dropcap]azienda in esame è un produttore di macchine standard e customizzate per la lavorazione di particolari in tubo con un fatturato di 5,5 milioni di Euro di cui solo un 5% su due diversi mercati esteri (Albania e Turchia).

Dopo una prima analisi sono stati selezionati alcuni Paesi dell’Est Europeo con forte presenza di prospect (Polonia, Romania e Ucraina) interessanti per l’azienda cliente.

I canali di distribuzione individuati sono stati: distributori di macchine complementari, relative reti distributive e agenti monomandatari. Durante la fase di contatto commerciale ci siamo subito resi conto delle difficoltà di affermazione sul mercato dovute essenzialmente alla presenza di competitors esteri e locali molto forti, presenti da tempo sul mercato e fortemente fidelizzati ai canali di distribuzione disponibili sul territorio. La strategia vincente per conquistare i mercati è stata quella di differenziarsi dalla concorrenza, combinando alle macchine per la lavorazione di particolari in tubo, altri prodotti complementari sempre di produzione dell’azienda (banchi di lavoro per la lavorazione manuale e stampi per particolari in tubo). Differenziazione che ha rappresentato un forte tratto distintivo che nessun altro competitor è stato in grado di replicare e che ha reso “unica” l’offerta dell’azienda.

L’azienda nel giro di due anni ha aumentato del 25% la sua quota di fatturato export, portando il fatturato totale a quasi 7 milioni di euro.

Alessandro Gorni
Responsabile Marketing e Comunicazione
Co.Mark spa
c/o Parco Scientifico e Tecnologico Kilometro Rosso
Centro delle Professioni
Via Stezzano, 87 – 24126 Bergamo
Tel.: +39-035-233337
Fax: +39-035-217837
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www.comarkspa.it

Alessandro Gorni

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