Come fare inbound marketing per la tua attività in 6 step

 Come fare inbound marketing per la tua attività in 6 step

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[dropcap]S[/dropcap]e il marketing tradizionale inizia a perder colpi, i vostri collaboratori dovranno trovare altre strade per intercettare nuovi clienti e per mantenere quelli già acquisiti. Come fare? La soluzione è quella di farsi trovare nei luoghi in cui gli utenti potenziali ricercano le informazioni. In un solo termine Inbound Marketing.

Fortunatamente il digitale permette a ogni realtà aziendale di studiare, applicare e modificare in tempo reale quanto definito all’inizio. Ma la domanda che si pongono tutti è “che cosa deve essere definito in prima battuta?”. Hubspot, piattaforma internazionale dedicata all’inbound marketing, suggerisce 6 step utili per posizionare i vostri prodotti nel magico mondo di “internet”. Vediamoli nel dettaglio.

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La classica visione “il marketing è una spesa” è, sicuramente, il primo passo da fare. Lasciarsi alle spalle questo approccio permette di vedere, infatti, quanto il marketing può esservi di aiuto per la crescita del business. In altre parole permette di vedere le possibili traiettorie, il marketing è un investimento che permette di definire il “come destreggiare il vostro timone” ovvero la vostra strategia.
Desiderate andare sul concreto? La strategia racchiude, a grandi linee, ciò che volete sviluppare e cosa vi aspettate di raggiungere. Per capire concretamente cosa fare, dovrete avere pazienza e aspettare il prossimo step. Ora è il momento di porsi alcune domande in merito ad aspetti basilari come:

  1. qual’è l’ obiettivo del piano di marketing?
  2. chi sono i potenziali clienti e come poterli attirare verso il business?
  3. chi sono i competitors?
  4. quanto investire in obiettivi di marketing e quale ritorno è possibile aspettarsi?

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In questo secondo step passiamo alle fasi più operative. Il primo strumento per essere presente in rete quando i potenziali clienti vi cercano è sicuramente il sito web. L’averne uno, oppure no, fa la sua differenza per il semplice motivo che non si fanno circolare le informazioni ritenute più opportune. Con questo non voglio dire che dovete raccontare fandonie, ma in modo più semplice desidero ricordarvi che il sito web è il primo mezzo capace di presentare il lato più istituzionale di un’ impresa. Blog, video, interviste, canali social ed eventi sono strumenti altrettanto utili come corollario per comunicare le diverse sfaccettature dell’identità aziendale.
Se pensate che “bene, ora abbiamo fatto il sito web! È lì, esiste e basta ho fatto tutto quello che vi era da fare!”, beh devo avvisarvi che la partita è appena iniziata quindi è bene non mollare proprio ora!!
Un sito web ben fatto, non significa che deve essere bello. Il paradigma di riferimento da tenere bene a mente è “funziona o non funziona’”. Ora se il tema e la grafica sono stati scelti dal maggior guru fra tutti i web designer, siamo tutti d’accordo che hanno un potenziale nel catturare l’occhio del visitatore. Ok, ma è pur vero che se il vostro sitoweb non registra conversioni può essere bello finché volete ma di certo non è utile.

Come convincere il visitatore a fare una conversione, ad esempio navigare nelle pagine e chiedere un’ informazione via mail? Eccovi alcuni accorgimenti:

  • far fare massimo 3 clic per raggiungere l’informazione (navigazione semplice)
  • ricorrere ad una grafica dall’ aspetto professionale
  • scegliere solo strutture “responsive” (il mobile è fondamentale oggi!)
  • di facile accesso per chi apporta gli aggiornamenti

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Una volta definita la strategia e il primo step operativo, passiamo al terzo step e diamo inizio alle danze. Con queste parole non vi sto suggerendo di aggiungere un fondo musicale ma vi riporto alcune strade utili per generare traffico verso il vostro sito.
In sostanza come attirare visitatori al sito web dell’azienda? Hubspot consiglia:

  1. Blog: aggiungere la sezione “Blog” al vostro sito vi permetterà di comunicare con i vostri clienti potenziali sia per presentare gli eventi organizzati, sia per fornire soluzioni ai loro problemi. Lavorando di parole chiave aiuterete i motori di ricerca ad indicizzare meglio i contenuti. Il vostro business tratta zanzariere o prodotti simili? A rigor di logica, “Come montare una zanzariera” può essere una parola chiave utile per chi desidera capire come installare il kit.
  2. Social media: essere presente sui social non permette altro che ampliare la cassa di risonanza. Con questo non vi suggerisco indirettamente di essere presente su ogni canale social (Facebook, Twitter, Instagram, Pinterest, G+, LinkedIn…) ma di valutare attentamente quali di questi socialmedia vi permette di esprimere al meglio il vostro business e definirne le norme di comportamento. Oltre che di condivisione.
  3. SEO: già nominata nei passaggi precedenti, ma la riprendiamo ancora. La SEO (Search Engine Optimization) è l’attività che ti permette di posizionarti, più o meno in prima posizione, all’interno di motori di ricerca. Risultato raggiungibile grazie alle parole chiave e ai contenuti di qualità.
  4. PPC (facoltativo): con il termine PPC mi riferisco alle campagne Pay Per Click ovvero le campagne (annunci e inserzioni) a pagamento come Facebook Ads e Google Adwords. Sottolineo il loro carattere facoltativo perché richiedono un budget, professionalità e un’ analisi attenta. Il PPC potrebbe esservi di aiuto nel momento in cui, per esempio, vivete un nuovo lancio di prodotto oppure nel momento in cui notate negli analytics una parola chiave interessante mettendo così il turbo ad un momento meno attivo.

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Ora che avete capito come generare traffico verso il vostro sito, passiamo a comprendere come poter convertire il traffico in contatto.

Creare offerte ad hoc per il cliente e invitarlo alla Call – To – Action, ovvero invitarlo ad agire, è l’obiettivo di questo quarto step. Chi di voi ha già pensato di collegare le offerte ad una mail, e quindi al proprio CRM interno? Se ci pensiamo il potenziale cliente percorre un percorso ipotetico (definito anche customer journey) e per questo è necessario suddividere ogni passaggio. In questo modo potrete comprendere come generare la conversione in ogni occasione.

Ad un primo livello il cliente è uno sconosciuto, in questa fase l’awareness verso i vostri prodotti e la vostra marca è davvero bassa. Come incrementarla? Con gli articoli del vostro blog, le campagne PPC, i banner posizionati in portali affini ai vostri valori e ai vostri temi. In questo modo veicoliamo il messaggio “Clicca e vieni a conoscerci!”.
Successivamente il cliente vi ha fatto visita e si è fatto una idea sui vostri prodotti. Ora bisogna capire quali sono i suoi bisogni e come rispondervi. Dopo aver scoperto di avere un cliente qualificato, cioè in target e interessato, lo lasciate andar via a mani vuote? Certo che no! È proprio qui che il cliente deve trovare la risposta alla sua domanda “Perché devo scegliere i tuoi prodotti per risolvere il mio problema?” ed è sempre qui che la nostra comunicazione dimostra di funzionare oppure è bene darle un po’ di olio per ridurre quel cigolio 😉 .  Per esempio, la parola chiave riportata poco più in alto rappresenta una soluzione, se abbinata al video- tutorial.

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Siete riusciti a convertire il vostro contatto dalla mail ad un incontro di presentazione oppure potete contare sull’invio di una offerta commerciale? Bravi, vi meritate un grosso applauso!
Convertire i contatti in vendite reali non è cosa semplice, perché sono numerose le variabili in gioco. Per ridurre le possibilità di insuccesso per esempio potete:

  • scoprire quali contenuti/pagine il pubblico visita con maggiore frequenza, per creare offerte mirate;
  • suddividere i visitatori in liste, utili per il contatto dedicato via mail o mediante campagne apposite.
  • integrare tutto con il software di CRM interno, per monitorare tutto il processo di vendita.

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Infine come sesto step, vi è il monitoraggio delle attività svolte inteso come il misurare quanto realizzato. Vi domandate quali e quanti fattori dovrete considerare? Eccone alcuni:

  • visitatori unici
  • pagine più visitate
  • fonti di traffico più performanti
  • rendimento delle parole chiave utilizzate
  • traffico proveniente dalla ricerca
  • costo per ogni click
  • numero di iscritti alla newsletter
  • dimensioni e coinvolgimento nelle community online
  • numero di email inviate/aperte
  • contatto e condivisione contenuti

Definire le linee guida e le azioni da intraprendere, compresa la misurazione dei risultati, non è cosa semplice. Ecco spiegato il perché di tanto parlare intorno a questo delicato tema, dalle mille variabili e altrettante soluzioni.

Dopo aver compreso il punto di partenza, pensate che la differenza sia data dal saper utilizzare o meno lo strumento?

Allora non vi perdete i prossimi articoli, snoccioleremo uno ad uno questi strumenti con l’obiettivo di incrementare il vostro business 😉

Buon lavoro!
Elena

[Qui l’infografica  di Hubspot per intero]

Elena Mazzali
Transmedia Web Editor & Content Curator

Elena Mazzali

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