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Come formare un Export Manager?

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“Ho trovato un agente per l’Austria, siamo a posto”.

Quante volte avete sentito questa frase con varianti di paese e di ruolo nel canale (distributore, importatore)?

Dietro a un possibile scetticismo dell’imprenditore, che è in attesa dei risultati, c’è però una domanda che dovrebbe porsi l’imprenditore:

“Cosa ho fatto io per formare il mio Export Manager, affinché sia all’altezza di fare delle scelte strategiche riguardo ai mercati che confido a lui/lei?”.

Il fatto è che, per ogni mercato che un’azienda vorrà affrontare, andrebbe fatta, in maniera strutturata, un’analisi preliminare sulle reali opportunità in quel mercato per l’azienda in questione, con i suoi prodotti, servizi, logistica e normalmente la sua presenza marginale.

L’Export Manager ha gli strumenti per farlo?

Una volta selezionati i mercati target, va fatto uno studio della struttura distributiva, della situazione della concorrenza e delle esigenze in termini di prodotti, servizi e livello di prezzo dei mercati.

Senza questi studi preliminari, l’azienda rischia di sprecare risorse preziose.

Dopo aver scelto un mercato, andrebbe fatto un grosso lavoro di selezione e ricerca dei clienti potenziali.

Il prossimo passo è di decidere come questo mercato potrebbe essere affrontato in termini di “value proposition”, cioè esaminando qual è il valore tangibile dell’azienda in quel mercato; e poi, come proporsi nel mercato: in diretta, con un agente o importatore?

Se si tratta di selezionare un agente, soprattutto se è un agente pluri-mandatario, serve una capacità simile è quella di un’agenzia di selezione per valutare le competenze e la motivazione dell’agente. Serve inoltre capire, o trovare, reali sinergie operative tra l’operato dell’agente e gli obiettivi e le risorse messe a disposizione dall’azienda.

Da questa breve descrizione del processo di avvicinamento ai mercati esteri, si intuisce che l’Export Manager, se lavora in autonomia, deve essere dotato di variegati strumenti e competenze, sia per potere capire e captare le dinamiche di tanti mercati, sia per potere condurre colloqui di valutazione di partner che potranno diventare collaboratori esterni all’azienda.

Adesso pensate a chi oggi opera con questo ruolo in azienda e fatevi una domanda onesta: quali investimenti formativi sono stati messi a disposizione per permettere al l’Export Manager di potere affrontare un ruolo di questa complessità?

A voi il compito duro di autovalutazione!

Mark Bicknell
Export Up
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Mark Bicknell

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