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Come organizzare una missione commerciale

ExportAreaManager_viaggio

[dropcap]U[/dropcap]na missione commerciale è il punto cruciale che ci permette di conoscere di persona le ditte, potenziali clienti di domani, con cui possiamo instaurare una collaborazione.
L’importanza di una missione commerciale è tale da richiederne una preparazione a monte e una serie di attività a valle della missione stessa (follow up post meeting) fondamentali per ottimizzare e concretizzare le risorse investite in termini monetari e di tempo.

DOVE
La meta della nostra missione dipende dagli obiettivi che ci siamo posti.
Vogliamo espanderci in nuovi mercati? Allora servono missioni esplorative dove non abbiamo una rete commerciale e durante la missione lo scopo sarà crearsi un’idea realistica del mercato che andremo a visitare per sapere chi sono i principali concorrenti presenti nel mercato, le caratteristiche tecniche più richieste, le modalità di collaborazione in essere, il livello di prezzo dei nostri concorrenti di riferimento, etc
Vogliamo approfondire/consolidare la nostra presenza in mercati dove già lavoriamo? Allora servono missioni in paesi dove siamo già presenti, ma dove la nostra quota di mercato può crescere.

COME
Pianificare con anticipo non sempre è possibile, magari lo è in occasioni di missioni commerciali associate a partecipazione/visita di fiere. Un buon anticipo ci permetta di risparmiare e di organizzare al meglio le visite cliente. Di fatto questo panorama è poco ricorrente e gli export area manager sono spesso costretti a gestire l’organizzazione di un missione al ritorno dalla precedente.

QUANDO
Abbiamo un’urgenza che ci spinge a parlare con un cliente o dei clienti? Allora è sempre un buon momento per partire.
Abbiamo deciso di associare le missioni commerciali alla presenza di fiere nazionali/internazionali? Allora possiamo usufruire durante lo stesso viaggio di un altra fonte importante di informazioni.

CHI
Abbiamo individuato tutti i contatti che vale la pena visitare? Clienti, clienti della concorrenza, possibili agenti, influenzatori d’acquisto? Abbiamo pianificato una serie di incontri che giustifichi la missione stessa?
Se un agente organizza per noi il viaggio conosciamo in anticipo i dettagli? Influiamo su alcune mete per ottimizzare la visita ed ottimizzare i costi?

Questi e molti altri aspetti dovranno essere gestiti per rendere efficaci ed efficienti le nostre missioni commerciali.

Nel prossimo articolo parleremo di FOLLOW UP POST MEETING.

Giordano Mieni
Export Up
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Giordano Mieni

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