Come un contortezista può avere successo nell’export analizzando il comportamento d’acquisto del cliente finale

 Come un contortezista può avere successo nell’export analizzando il comportamento d’acquisto del cliente finale

L’azienda di riferimento è un’officina meccanica specializzata nella lavorazione di valvole di dimensioni medio-grandi per il settore Oil&Gas con un fatturato di circa due milioni di Euro sviluppato tutto sul mercato nazionale.
In seguito ad un’indagine preliminare in back-office del Temporary Export Specialist associato all’azienda, i mercati maggiormente appetibili  individuati per l’azione commerciale si sono rivelati essere Francia e Germania, entrambi per la significativa presenza di prospect e la vicinanza geografica (fattore chiave essendo l’intervento della nostra assistita un puro conto lavorazione che implicherebbe una forte incidenza delle spese di trasporto).
L’analisi preliminare ha inoltre individuato i canali di distribuzione quali il B2B diretto, verso i produttori di valvole, e il B2B indiretto, verso le fonderie e forge specializzate in valvolame e a cui è stato scoperto i produttori di valvole appaltano anche le lavorazioni meccaniche.
La strategia vincente per il canale B2B/produttori è stata quella di profilarli in base alle politiche di acquisto: trattandosi infatti di una pura lavorazione conto terzi (dato il peso e l’alto valore del grezzo), sono stati contattati tutti quelli che acquistavano il grezzo nel Nord Italia disposti a “comprare” anche la lavorazione prima di veder rientrare in azienda il forgiato o la fusione.
Tale strategia, ha permesso di creare nel tempo un zoccolo duro di relazioni che ha portato ad avere un 15% di fatturato sviluppato con partner stranieri nell’arco di due anni di intervento.

Redazione Co.Mark

Co.Mark è un’azienda specializzata nei servizi di Temporary Export Management. Il nostro obiettivo è generare vendite ed incrementare il fatturato export. www.comarkspa.it

Partecipa alla discussione

Questo sito usa Akismet per ridurre lo spam. Scopri come i tuoi dati vengono elaborati.