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Complementarietà di prodotti per la rete vendita di un produttore di laminatoi

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Il caso preso in considerazione riguarda un’azienda lombarda fondata nel 1977 produttrice di impianti di laminazione e ricambistica.
All’inizio del progetto di internazionalizzazione, causa la crisi settoriale, l’azienda aveva cessato la produzione di laminatori e si occupava solo di ricambistica con un fatturato di circa €1.000.000,00
L’analisi iniziale, basata sulla valutazione dei dati di interscambio, sul numero dei prospect e sull’analisi della concorrenza, ha evidenziato come il principale mercato di riferimento fosse quello turco, seguito da quello egiziano ed indonesiano.
Il canale suggerito ed individuato dal Temporary Export Specialist è risultato essere quello degli agenti e dei procacciatori d’affari di aziende concorrenti e di prodotti complementari (forni, sensori, linee di taglio ecc.).
A seguito di questa analisi l’attività del consulente si è concentrata nel coinvolgere gli agenti plurimandatari dei principali competitors, evidenziando i punti di forza, l’ampiezza di gamma ed il prezzo dei prodotti realizzati dall’azienda cliente.
In una fase successiva il Temporary Export Specialist ha selezionato agenti di prodotti complementari, inseriti nel settore dei laminatoi.
A questo punto, per dare nuovo slancio alla comunicazione, è stato indispensabile crere un nuovo catalogo con foto, grafica, referenze e dettagli tecnici aggiornati nella grafica e nei contenuti di maggiore appeal alla produzione aziendale.
Si sono quindi organizzati incontri conoscitivi e training tecnico-commerciali di base per poter selezionare i migliori agenti disponibili.
Dopo tredici mesi di collaborazione sono stati firmati nove contratti con nove diversi agenti.
Questo ha permesso all’azienda di raccogliere anche importanti informazioni e feedback, ed avere un’immagine più chiara riguardo i suoi punti di forza e di debolezza permettendole di riformulare e reimpostare le offerte e la tipologia ricambistica prodotta.
Ad oggi numerose trattative sono in fase di negoziazione sia per quanto riguarda la ricambistica, per la quale sono stati effettuati i primi ordini, che per i laminatoi completi.
In quest’ultimo caso tutto fa auspicare che a breve verranno firmate anche le prime commesse di vendita per un prodotto troppo presto accantonato!

Redazione Co.Mark

Redazione Co.Mark

Co.Mark è un’azienda specializzata nei servizi di Temporary Export Management. Il nostro obiettivo è generare vendite ed incrementare il fatturato export. www.comarkspa.it

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