Comprendere il mercato globale per proporsi come partner di lungo periodo
L’impresa in esame è una commerciale di prodotti siderurgici attiva sul mercato italiano da oltre 30 anni con un fatturato aziendale di 39 milioni di Euro e nessuna esperienza di export.
L’analisi iniziale per la scelta dei mercati, basata sulla valutazione delle variabili rilevanti emerse dalla fondamentale matrice di valutazione e, in particolare, dai dati di interscambio, oltre alla quantificazione del numero di prospect presenti nei mercati di riferimento e l’analisi della concorrenza, ha evidenziato come principale mercato di sbocco la Germania.
La successiva analisi su campo però ha però fatto emergere una forte concorrenza sul mercato tedesco ed una una forte fidelizzazione dei clienti diretti B2B (carpenterie), dei piccoli commercianti e dei grandi commercianti locali che, inoltre, in generale applicavano un livello dei prezzi più basso.
L’incidenza elevatissima del costo del trasporto rendeva poi proibitive le zone più settentrionali della Germania.
Si è quindi scelto di modificare la strategia iniziale approcciando paesi più vicini e mercati meno inflazionati dai competitor come la Slovenia e la Croazia.
Su tali mercati siamo riusciti da subito a selezionare prospect interessanti ed interessati, e si è notata una forte presenza di grandi commercianti tedeschi.
Si è quindi approcciato anche il canale dei commercianti tedeschi di maggiori dimensioni (presenti in questi due paesi), che avessero l’attitudine all’esportazione in paesi più vicini all’Italia, proponendoci come partner che permettesse di risparmiare sul costo trasporto.
Ad un anno e mezzo dall’inizio dell’attività, l’azienda esporta direttamente e attraverso commercianti tedeschi in Croazia, Ungheria, Bosnia ed Erzegovina con un fatturato di circa 400.000 Euro, e numerose ed interessanti sono le trattative in essere.
Co.Mark è un’azienda specializzata nei servizi di Temporary Export Management. Il nostro obiettivo è generare vendite ed incrementare il fatturato export. www.comarkspa.it
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