Comprendere il proprio posizionamento è il primo passo verso l’esportazione

 Comprendere il proprio posizionamento è il primo passo verso l’esportazione

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L’azienda in questione commercializza valvole per il settore industriale, importandole dalla Cina. Il suo fatturato è di circa due milioni di Euro, con una quota export pari al 10% (su un solo cliente nel Regno Unito).
Scopo dell’azienda è comprendere il proprio posizionamento in termini di qualità/prezzo sui principali mercati europei.
A seguito di una prima analisi preliminare i mercati approcciati sono stati: Olanda, Paesi Bassi e Regno Unito.
Il canale di distribuzione analizzato è stato quello dei distributori di valvole.
Grazie all’azione avviata dai Temporary Export Specialist Co.Mark, l’azienda è oggi in grado di valutare ed analizzare il proprio posizionamento sui tre mercati approcciati, ed è pertanto in grado di effettuare scelte strategiche che le consentono di essere più competitiva nell’export.
In sintesi, i riscontri iniziali ottenuti sui tre mercati si sono rivelati essere: qualità dei prodotti in linea con i principali competitors; prezzi di vendita mediamente superiori del 30% rispetto ai principali competitors, tecnologia del prodotto superiore alla media.
Il fattore Made In China non ha rappresentato il primo ostacolo all’esportazione, come inizialmente preventivato dall’azienda.
Dati i risultati, in accordo con l’azienda, è stato deciso di applicare una politica di riduzione di prezzi, puntando sui prodotti ad alta specializzazione, sui quali i competitors sono numericamente inferiori e sui quali di conseguenza i volumi export sono maggiori.
In quest’ottica, se è vero che i prezzi risultano essere ancora superiori rispetto ai competitors di circa il 10%, i tempi di consegna rapidi, l’ampio magazzino e l’assistenza tecnica offerti, fanno sì che ad oggi l’azienda non venga più esclusa dalle trattative commerciali come avveniva in passato, ed i risultati in termini di incremento di fatturato non si sono fatti attendere.

Redazione Co.Mark
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Co.Mark è un’azienda specializzata nei servizi di Temporary Export Management. Il nostro obiettivo è generare vendite ed incrementare il fatturato export. www.comarkspa.it

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