Considerare ogni passaggio prima della vendita
In Italia utilizza solo un canale di distribuzione: la vendita on line supportata da una strategia di promozione del prodotto su dermatologi, pediatri e allergologi attraverso convegni a livello nazionale. È stato necessario verificare quali canali alternativi utilizzare all’estero.
Partendo dall’analisi dei concorrenti è emerso che questi prodotti vengono venduti in farmacia.
Non potendo le farmacie gestire lo stock e la logistica, è emersa la necessità di passare attraverso intermediari quali i distributori.
Dall’analisi del dimensionamento di vari mercati, la Turchia è risultato essere il mercato con il maggior numero di farmacie e dove il problema della dermatite atopica è un problema sempre più comune, quindi un mercato interessante per il tipo di prodotto.
È stato da subito necessario verificare i prezzi in farmacia attraverso un viaggio in loco in modo da capire a quale prezzo offrire il prodotto.
Nell’elaborazione dei prezzi è stato necessario considerare ulteriori costi legati al mercato stesso: i costi di importazione, pari a circa il 20%, i margini dell’importatore, i margini del distributore – figura intermediaria dal quale tutti i prodotti destinati alla farmacia devono passare – i margini della farmacia e per finire il prezzo al pubblico, considerando anche il cambio con la Lira Turca.
In questo modo è stato possibile definire una collaborazione win win con l’importatore.
Alessandro Gorni
Responsabile Marketing e Comunicazione
Co.Mark spa
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