Contratto di distribuzione e pmi: attenzione all’indennità di clientela

 Contratto di distribuzione e pmi: attenzione all’indennità di clientela

La possibilità per le PMI di vendere i propri prodotti all’estero è sicuramente una grossa opportunità ma ATTENZIONE. Per commercializzare  all’estero è necessario creare una rete commerciale, attraverso distributori ed agenti.

La scelta dipende da varie considerazioni, soprattutto in termini di garanzia di incasso del prezzo ovvero di penetrazione del proprio marchio sul mercato straniero di riferimento. Normalmente il primo impatto con i clienti esteri si realizza attraverso distributori, che meglio conoscono il loro mercato e le esigenze della clientela. A differenza della vendita internazionale di beni mobili, regolata tra l’altro dalla Convenzione di Vienna del 1980, il contratto di distribuzione non è oggetto di una disciplina internazionale, quindi sarà opportuno valutare caso per caso quale disciplina applicare.

Nel contratto di distribuzione nazionale il produttore vende determinati beni al distributore, il quale li acquista per poi rivenderli a sua volta. L’acquisto e la vendita sono effettuati dal Distributore in nome e per conto proprio. Il distributore si assume il rischio della vendita al cliente finale e del mancato pagamento da parte di quest’ultimo. Le obbligazioni del produttore si limitano, invece, alla fornitura dei beni, conformi all’ordine ed alla normativa vigente e all’eventuale assistenza post vendita.

Di regola la sua regolamentazione viene affidata alle parti ed alla giurisprudenza. È IMPORTANTE ricordare che ad esso, nel caso in cui le parti non abbiano sottoposto il contratto ad una legislazione specifica, sarà applicabile la legge del paese di residenza abituale del distributore ai sensi del Regolamento comunitario n. 593/2008.

Il Centro Studi Giuridici Sances (www.centrostudisances.it ), nello studio della giurisprudenza europea, ha riscontrato che una delle più recenti problematiche è proprio relativa all’indennità nei casi di risoluzione del contratto.

Infatti, in forza della normativa comunitaria è noto che all’agente di commercio spetta un’indennità di fine rapporto al ricorrere di certe condizioni. Per il distributore non esiste una normativa similare, salvo in pochissimi paesi, come il Belgio. Tuttavia, in alcuni Paesi europei (Germania, Spagna ecc.) si sta consolidando un orientamento giurisprudenziale che riconosce in determinate circostanze al distributore una sorta di indennità, molto simile a quella dell’agente in considerazione dell’avviamento creato per il produttore e degli investimenti fatti dallo stesso distributore a tal fine.

In particolare alcuni giudici europei ritengono applicabile per analogia al contratto di distribuzione la disciplina del contratto di agenzia, ormai uniforme, che prevede il diritto per l’agente all’indennità di fine rapporto e che determina i criteri di quantificazione.

In Spagna, come nella maggior parte degli Stati europei, il contratto di distribuzione è un contratto atipico e pertanto è sprovvisto di una apposita regolamentazione legislativa. Esso non richiede la forma scritta né ad substantiam né ad probationem. Tuttavia, si consiglia la formalizzazione per iscritto in quanto trattandosi di un contratto atipico la sua regolamentazione è affidata alla volontà delle parti.

Ove è riconosciuta la possibilità per il distributore di richiedere un’indennità di clientela, essa si fonda sulla giustificazione del principio di arricchimento senza giusta causa. L’orientamento prevalente tende ad attribuire tale indennità, in applicazione analogica della disciplina sul contratto di agenzia, solo nel caso in cui il distributore dimostri che il concedente sta effettivamente beneficiando della clientela procurata dal distributore e che la medesima clientela continua ad essere fonte di reddito per il concedente.

La determinazione dell’indennità di clientela, secondo l’orientamento della giurisprudenza, si fonda sul criterio stabilito dalla legge sul contratto di agenzia che calcola l’indennità sulla base del margine lordo di guadagno ottenuto dal distributore durante gli ultimi 5 anni di durata del contratto o di tutti gli anni di durata del contratto, se questa è minore di 5 anni.

In Spagna è in discussione al Parlamento un disegno di legge sul contratto di distribuzione che sposa l’orientamento giurisprudenziale e qualifica il distributore come parte debole del rapporto contrattuale, così come in Belgio.

Anche in Germania, dove è assente una disciplina che regoli il contratto di distribuzione, la giurisprudenza è fortemente orientata per un’applicazione analogica della disciplina sul contratto di agenzia, nello specifico ha evidenziato alcuni criteri in presenza dei quali è dovuta al distributore un’indennità di clientela.

In generale il giudice è chiamato a valutare le circostanze reali del contratto per verificare che il distributore sia effettivamente inserito nella rete di vendita del produttore. A tal fine, sono clausole compromettenti quelle che impongono al distributore il divieto di svolgere attività concorrenziali, la previsione di esclusiva che obbliga a comprare solo dal produttore, l’obbligo per il distributore di seguire le direttive del produttore in relazione alle strategie di vendita ed in particolare nel caso in cui sia previsto in capo al distributore l’obbligo di comunicare al produttore i dati dei clienti finali.

Quest’ultima imposizione è quella che maggiormente assimila il contratto di distribuzione al contratto di agenzia, poiché in genere nelle dinamiche del contratto di distribuzione il Concessionario non viene a contatto con i clienti finali. Nel caso in cui, invece, questi vengano comunicati al produttore questi si appropria del lavoro e degli sforzi fatti dal distributore con la possibilità di trarne un beneficio ulteriore nel tempo.

In definitiva, difronte a questo variegato panorama normativa e giurisprudenziale, è opportuno che il produttore si cauteli con la stipulazione di un contratto scritto, che non solo non riconosca l’indennità di fine rapporto, ma che  affidi  inoltre la disciplina legale alla legislazione di un paese dove non vi sia questo rischio.

Avv. Claudia Lo Curto
Avv. Matteo Sances
www.centrostudisances.it
www.studiolegalesances.it 

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