Cos’è l’Export Digitale?

 Cos’è l’Export Digitale?

Il modo di fare export è cambiato. La validità dei modelli tradizionali è tuttora indiscutibile, ma le aziende che hanno scelto di guardarsi intorno, hanno visto una serie di grandi opportunità portate dal digitale.

Se lo scopo è quello di vendere direttamente ai consumatori dei Paesi esteri, la risposta è molto semplice: marketplace (es. Amazon) e e-commerce. Uno degli aspetti dell’Export Digitale che molte aziende faticano ancora ad avvertire, è invece la possibilità di entrare in contatto con importatori, distributori e rivenditori.

Proprio di questo, discutevo non molto tempo fa con un imprenditore che opera nel settore della  metalmeccanica.

“Io non opero nel B2C, non vendo online, a me internet non serve. Noi ci stringiamo la mano in fiera.” ha esordito lui.

Quello che purtroppo ancora molti imprenditori e manager ignorano, è che internet è uno strumento potente per dare il via a queste relazioni. Per creare il primo contatto.

Così gli ho risposto: “Stringere la mano è sicuramente il miglior modo per fare affari. Le fiere all’estero sono di solito molto costose. Tra lo spazio, l’allestimento, il personale e tutto il resto, si tratta di un investimento che deve assolutamente dare dei frutti. Non sarebbe perfetto se, alla prossima fiera, invece che attendere i visitatori, aveste già gli appuntamenti fissati con potenziali clienti interessati ai vostri prodotti?”

E l’imprenditore ha ribattuto: “Certo, sarebbe fantastico. Perderemmo molto meno tempo con chi viene a vendere invece che valutare un acquisto.”

“Ecco,” ho proseguito “questa è una delle attività che rientrano nell’Export Digitale B2B. In media, abbiamo ottenuto dai 15 ai 30 appuntamenti in fiera, con una breve campagna di 30 giorni.”

“E come avete fatto? Potete farlo anche per noi?” Ha chiesto lui.

“Possiamo. Ma prima devo capire se siete davvero pronti. Mi ha parlato della vostra prossima fiera in Germania. Di solito, prima di questa fiera, fate qualche tipo di pubblicità?”

“No,” ha risposto “o meglio, mandiamo una newsletter in inglese a tutto il nostro database. Di solito però, nessuno risponde.”

Così ho proseguito: “Ha mai provato, quando si trova all’estero, a chiedere un caffè? Di solito lo fa in inglese?”

“Sì,” ha risposto prontamente “coffee. Ma fuori dall’Italia il caffè non mi entusiasma.”

“Potrei concordare” ho detto io “ma ha mai provato a chiedere un espresso invece che un coffee? Ciò che noi, come italiani, consideriamo caffè, è sensibilmente diverso da ciò che propongono all’estero. Se vogliamo tentare di bere un caffè decente, dobbiamo far comprendere all’interlocutore, con precisione, cosa intendiamo noi per caffè. E fortunatamente la parola espresso identifica il nostro caffè in tutto il mondo.

Questo concetto, alla base dell’Export Digitale, si chiama localizzazione dei contenuti.

Le sue newsletter non hanno mai avuto risposta, perché le scrive in inglese. Non solo. Immagino che prima le scriva in italiano e poi le faccia tradurre. Sbaglio?”

“No, non sbaglia”.

“Quindi per riassumere,” ho proseguito “voi siete una nota azienda del settore metalmeccanico, che già esporta in diversi Paesi del mondo. A breve, come ogni anno, parteciperete alla più importante fiera di settore in Germania. Normalmente, comunicate la vostra partecipazione tramite una newsletter in inglese, i cui contenuti sono scritti da voi in italiano. E da questa iniziativa non ottenete risposta. Inoltre, non attuate nessuna strategia specifica per arrivare in fiera con un’agenda di incontri pianificata. Da quello che ho potuto vedere, non avete nemmeno un sito in tedesco. È corretto?”

L’imprenditore, alzando il sopracciglio, ha risposto “Sì, è corretto. E adesso che ne parliamo, mi sembra che il nostro metodo mostri molte falle.”

“Bene.” ho replicato “Possiamo fare qualcosa per voi. Quello che propongo è di creare un sito web single-page, cioè fatto di una pagina sola, i cui contenuti verranno redatti dai nostri copywriter madrelingua tedeschi. Non gli daremo contenuti da tradurre, ma solamente un brief che dovranno interpretare. Messa online la pagina, predisporremo una campagna pubblicitaria su Google Ads e Linkedin, sempre in tedesco, con l’obiettivo di fissare appuntamenti per la fiera. Può andare?”

“Mi sembra perfetto.” controbatte lui.

L’azienda ha partecipato alla fiera, come ogni anno. Questa volta però, aveva 22 appuntamenti fissati con clienti già decisi ad approfondire argomenti e quotazioni.

Export Digitale significa avvicinarsi alla cultura del Paese target. Significa utilizzare gli strumenti del web marketing per fare in modo che il potenziale cliente si renda conto di ciò che l’azienda produce, e cosa la distingue dalla concorrenza.

Il contesto culturale plasma il modo in cui i clienti percepiscono il tuo prodotto, servizio o brand.

Gabriele Carboni

Alcuni link utili:

Gabriele Carboni

http://gabbariele.weevo.it

Marketing e Comunicazione, Digital Strategic Planner, Twitter Specialist, Communication Designer, docente, fondatore (uno dei tre) di Weevo, ideatore di Glouk. Co-editore e curatore della rubrica Digital Divide per Il Giornale delle PMI. Strategie web per i mercati esteri: www.weevo.it

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