C’è un errore che molti imprenditori stanno facendo in questo periodo. Continuano a lavorare come se il mercato fosse dalla loro parte.
Non lo è più.
Il PIL italiano si muove tra lo 0,6% e l’1%. Tradotto: non c’è spinta esterna.
E quando il mercato non ci aiuta, emerge una verità forse fastidiosa ma da considerare: la crescita non è più un fenomeno naturale, è una conquista competitiva.
Pianificare con il PIL allo 0,6% significa cambiare mentalità.
In un’economia piatta, ogni punto percentuale di crescita ha un’origine precisa: stai togliendo business a qualcun altro.
Una PMI metalmeccanica sta lavorando con tre grandi clienti, ha un fatturato stabile, ma con marginalità in discesa. Nel mese scorso uno dei clienti riduce gli ordini del 15%. L’azienda perde potere contrattuale.
Un’azienda di materie plastiche decide di sviluppare nuovi mercati. Ma continua a lavorare sugli stessi clienti. Quindi, non sta facendo nulla di diverso da prima. Un concorrente riduce del 20% il tempo dedicato ai clienti storici, introduce un commerciale per l’export, investe su fiere internazionali. Cambia davvero il comportamento.
In altri anni non semplici per i consumi in Europa, tra il 2010 e il 2018, Luxottica, oggi EssilorLuxottica ha fatto tre scelte radicali: ha integrato produzione, distribuzione e retail, ha costruito il proprio canale di vendita (LensCrafters, Sunglass Hut), rafforzato il controllo diretto dei negozi di terzi, ha sviluppato brand proprietari (Ray-Ban, Oakley), riducendo la dipendenza dai fornitori. In pratica: non ha lasciato il destino del suo business ai clienti.
Cosa significa per una PMI? La domanda è Quanto controllo ho davvero su come vendo? Cioè dipendo da pochi clienti? ho canali alternativi? controllo il prezzo o lo subisco?
La vera strategia si esprime nel fare scelte che si vedono nelle agende delle attività quotidiane.
Sei “bucce di banana” dell’imprenditore oggi:
- Dare per scontato che Il mercato ripartirà, prima o poi
Aspettare è una strategia “implicita”. È la più pericolosa.
- Non vedere il calo dei margini
Il fatturato stabile è una falsa sicurezza. Il punto è quanto guadagni.
- Continuare a mantenere tutto
Clienti, prodotti, attività non redditizie, per paura di perdere fatturato.
- Non avere il coraggio di tagliare
Ogni strategia vera implica rinunce.
- Cambiare strategia senza cambiare l’agenda reale
Se la settimana di lavoro effettivo non cambia secondo la nuova strategia, la strategia non esiste.
- Rimandare
Aspettare dati migliori, tempi migliori, condizioni migliori. Nel frattempo, altri decidono.
Crescere senza il sostegno del mercato: tre scelte concrete
- Crescere per acquisizione
IMA Group negli ultimi anni ha effettuato acquisizioni mirate per entrare in nuovi segmenti (farmaceutico, cosmetico), per integrare tecnologie, per ampliare la presenza internazionale.
Non ha aspettato che i clienti aumentassero. Ha costruito una gamma di offerta più ampia e più forte.
Un’azienda di lavorazioni meccaniche acquista un piccolo concorrente locale in difficoltà: porta in casa due clienti nuovi, elimina un competitor, aumenta la saturazione degli impianti. Cresce senza mercato.
- Crescere per nicchia
Technogym ha fatto da sempre una scelta precisa: non competere sul prezzo, posizionarsi nel segmento premium, integrare prodotto + software + servizi.
Oggi vende a hotel di lusso, palestre top e centri wellness, clienti ad alto valore. Ha ridotto la dipendenza dai volumi di vendita.
Una media azienda chimica passa dal fare lavorazioni conto terzi a realizzare componenti certificati per il settore medicale. Risultato: meno clienti, ticket medio più alto, meno pressione sui prezzi.
- Crescere all’estero
Brembo si è sviluppata negli ultimi 20 anni con una strategia precisa su più fronti: presenza produttiva vicino ai grandi clienti, USA, Germania, Cina, India, forte focalizzazione su segmenti premium, auto sportive e ad alte prestazioni, investimenti continui in ricerca e sviluppo.
Un dato chiave: oltre l’80% del fatturato viene dall’estero. Non è un dettaglio. È anch’essa una strategia.
Molti imprenditori di PMI dicono: “L’estero è difficile”. E’ vero. Ma restare solo in Italia oggi è più rischioso che andare all’estero.
Strategia verso operatività: il vero spartiacque
Questo non sarà un anno di andamenti lineari. L’economia piatta porta meno crescita spontanea, più competizione, più pressione sui margini.
È un anno di selezione.
Che premierà imprenditori lucidi, che sanno riflettere, decidere e agire di conseguenza. Che sanno leggere i segnali senza aspettare i bilanci. Guardano clienti, ordini, comportamenti d’acquisto, costantemente. Hanno il coraggio di decidere più velocemente, con meno analisi infinite. E agiscono per realizzare la strategia con coerenza, metodo, organizzazione chiara e disciplina quotidiana.
Per anni la crescita progressiva è stata facile. Non oggi.
Aspettare di capire come si muoverà il mercato è un lusso che non possiamo permetterci.
Oggi chi è a capo di un business deve dare per scontato che il mercato non l’aiuterà.
Quindi, otterrà risultati solo se inizia a fare una cosa semplice, ma non facile: scegliere cosa fare e cosa non fare.
Anche con il rischio di commettere qualche errore.
La frase su cui riflettere
“Il rischio più grande è non prendersi nessun rischio”, Marc Zuckerberg.
