Dall’orientamento al cliente all’orientamento al mercato

L’azienda presa a riferimento è una produttrice di sedute e poltroncine per l’ufficio e la comunità, con un fatturato complessivo di 5,5 milioni di Euro ed un fatturato export pari al 4% del fatturato complessivo.
I mercati esteri di presenza dell’azienda sono: Svizzera (Canton Ticino) e Francia (Costa Azzurra); mentre i canali di distribuzione adottati sono i distributori e i grossisti di arredo per l’ufficio nonché i cataloghisti.
I mercati obiettivo emersi da un’indagine preliminare sono risultati essere: Germania e Stati Uniti, mentre i canali di distribuzione desiderati dall’imprenditore si concentravano sullo sviluppo di un’e-shop in tutte le lingue del Mondo.
Dei mercati obiettivo, sulla base dei desiderata e dell’analisi di interscambio, è stata scelta la Germania alla quale sono stati affiancati i Paesi Bassi, mentre sono stati confermati i canali di distribuzione già adottati dall’azienda e sono state avviate le procedure per la realizzazione di un sito internet multilingue con una sezione di e-commerce nelle principali lingue estere (inglese, tedesco, francese e spagnolo).
Durante le prime fasi operative/commerciali abbiamo riscontrato un buon posizionamento dell’azienda in termini di prezzi/condizioni di vendita, marketing e comunicazione e distribuzione ma un disallineamento quasi totale sul prodotto in termini di design.
Le sedute e le poltroncine prodotte dall’azienda non erano in linea con le tendenze di consumo in nessuno dei due mercati prescelti.
Di fronte a questa difficoltà l’imprenditore ci ha chiesto di orientarci su altri mercati ma la presenza dei competitor di riferimento e gli interessanti consumi di prodotti analoghi ci hanno portato a convincere l’azienda ad effettuare un investimento per il restyling dei suoi prodotti.
Ci siamo riusciti e dopo soli tre anni, su due mercati obiettivo, l’azienda fattura 3,5 milioni di Euro.
Non abbiamo chiesto all’imprenditore di orientarsi ai bisogni dei consumatori ma almeno a quelli del mercato, così ha fatto ed è stato un successo.

Redazione Co.Mark

Co.Mark è un’azienda specializzata nei servizi di Temporary Export Management. Il nostro obiettivo è generare vendite ed incrementare il fatturato export. www.comarkspa.it