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È più importante porre una domanda o sapere la risposta?

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[dropcap]S[/dropcap]in da piccoli ci insegnano a saper rispondere alle domande: probabilmente la prima domanda a cui impariamo a rispondere è “Come ti chiami?” seguita a ruota da “Quanti anni hai?”. Quando da adulti incontriamo un bambino, scatta l’automatismo e si pongono con le domande di rito. Spesso non siamo nemmeno interessati alla risposta (che magari conosciamo già), ma è il modo più semplice di mettere il bambino al centro dell’attenzione.

Queste due banalissime domande, però, ci insegnano una grande “verità”: ci sono domande la cui risposta è fissa, immutabile nel tempo, qualunque cosa succeda (come ti chiami?), ma ci sono domande la cui risposta varia invece nel tempo (quanti anni hai) e in alcune situazioni richiede una risposta diversa. Se chiacchierando con una persona, si può rispondere “10 anni e mezzo”, sui documenti le frazioni di anno “non valgono”.

Per tutta la nostra vita scolastica siamo assillati dalle domande e il nostro unico compito è imparare a dare le risposte “giuste”; a volte le risposte “giuste” non sono nemmeno quelle che troviamo nei libri, ma quelle che il professore “vuole sentirsi dire”.

Forse è per questo che spesso non ci si rende conto che in alcuni casi è più importante sapere quale domanda porsi che la risposta alla domanda.

Al momento di partire per una gita è più importante sapere “Che tempo farà?” o il fatto in sé di porsi la domanda e di organizzarsi per entrambe le possibilità (bello –> mi vesto a “cipolla”, brutto –> prendo l’ombrello o la k-way).

In tutti i corsi di strategia aziendale si fa un gran uso di modelli a matrice 2 x 2, in cui le 4 caselle sono individuate dalle risposte più semplici possibili (si/no o alta/bassa) a due domande “topiche”

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Il successo (valore) del modello è strettamente legato alla “bontà” delle domande (che devono consentire di individuare le peculiarità della realtà che si vuole rappresentare) ed alla facilità con cui è possibile rispondere di volta in volta.
Una delle matrici più famose è la matrice BCG (Boston Consulting Group, una nota società di consulenza) dove le domande sono:

  1. il mercato in cui opera la tua azienda (il business) è in crescita?
  2. la quota di mercato del tuo prodotto è…?

grafico-2Non intendo illustrare il modello, ma desidero sottolineare che il suo successo è legato all’importanza di porsi queste domande ogni qualvolta si voglia decidere quale strategia adottare su un determinato prodotto.

Ormai nei servizi alle aziende i tipi di consulenze sono tantissimi, basti pensare che nella norma UNI 10771:2003 “Consulenza di direzione – Definizioni, classificazione, requisiti e offerta del servizio” sono individuate 6 aree di consulenza (Strategia e General Management, Marketing e Vendite, Supply Chain, Organizzazione, Risorse umane, Amministrazione – Finanza e Controllo) e 9 modi diversi di erogare la consulenza…

A mio avviso è però fondamentale distinguere fra consulenti “esperti nelle risposte” e consulenti “esperti delle domande”: avvocati, commercialisti, consulenti del lavoro rientrano sicuramente nella prima categoria. I consulenti di direzione (management consultant) appartengono alla seconda categoria, il valore della loro consulenza non si misura con la bontà delle risposte, ma con la bontà delle domande … le risposte le deve dare l’imprenditore. Il consulente di direzione e l’imprenditore devono fare squadra e lavorare insieme, devono entrare in sintonia e avere fiducia e stima l’uno nell’altro. Solo così l’imprenditore potrà “imparare” a sfruttare al massimo la propria conoscenza del mercato e del prodotto utilizzando gli strumenti gestionali che il consulente avrà predisposto in base alle caratteristiche dell’azienda ed alle esigenze dell’imprenditore. Predisporre un sistema di controllo di gestione, per esempio, è come “assemblare” un paio di occhiali… servono tutti a vedere meglio, ma trovare due occhiali con la stessa montatura e le stesse lenti è praticamente impossibile.

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Gaetano Comandatore

2 Comments

  • Cesare Giuliani

    “Il consulente di direzione e l’imprenditore devono fare squadra e lavorare insieme, devono entrare in sintonia e avere fiducia e stima l’uno nell’altro. Solo così l’imprenditore potrà “imparare” a sfruttare al massimo la propria conoscenza del mercato e del prodotto utilizzando gli strumenti gestionali che il consulente avrà predisposto in base alle caratteristiche dell’azienda ed alle esigenze dell’imprenditore. ”
    Mi chiedo in modo molto semplicistico se, oltre alla situazione di mercato corrente, l’andamento dell’economia di un paese dipenda molto anche da quanto il virgolettato è realtà. E’ una domanda banale o retorica?
    Grazie come sempre per questi richiami su concetti base.

    10 luglio 2014 at 8:42
  • Gaetano Comandatore

    Non credo che la domanda sia nè banale, nè retorica. Personalmente ritengo che alcune scelte normative compromettano la solidità del nostro tessuto imprenditoriale. Fare impresa è ogni giorno più difficile e richiede competenze sempre più “solide”.

    Non credo che consentire di “aprire una partita IVA” in un giorno o con 1 Euro siano le risposte di cui necessita il nostro sistema economico. Certo la burocrazia costa, fa perder tempo … ma credo sarebbe più “utile” dar modo a chi vuol fare impresa di imparare “sui libri” alcune “verità” piuttosto che impararle sulla propria pelle/azienda.

    Trovo, inoltre, sbagliato il fatto che sia possibile costituire una società (di capitale) con un capitale sociale “slegato” al volume degli ordini commissionati ai propri fornitori o al numero di dipendenti assunti… dov’è il buon senso nel consentire ad una società che acquista per milioni di euro, marginando magari solo il 2-3% con un capitale sociale di 10.000 € … l’effetto domino dei fallimenti non è colpa della crisi, è colpa nostra. Le norme lo permettono, ma ciascuno di noi contribuisce a peggiorare la situazione ignorando l’assurdità della cosa e comportandosi come se fosse “normale”.

    Da “uomo dei numeri” sono convinto che il “totale sia solo la somma degli addendi” e, rispondendo alla domanda, ritendo che se il virgolettato fosse “sempre vero” le cose andrebbero un po’ meglio (partendo ovviamente dall’assunto che i consulenti “meritino” la fiducia degli imprenditori)

    10 luglio 2014 at 23:17

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