Evidenziare i propri usp ed adeguare l’offerta le chiavi per il successo

L’azienda presa a riferimento in questo caso è un piccolo e storico produttore di utensili professionali per la lavorazione dei metalli.
Il fatturato aziendale all’avvio del progetto era di circa 1.200.000 euro, di cui un 30% rappresentato da esportazioni su consolidati clienti acquisiti in paesi europei limitrofi.
L’azienda soffriva di tre ordini di problemi: la concorrenza di aziende produttrici mono prodotto molto strutturate e cataloghisti che offrono, oltre a prodotti correlati, anche utensileria venduta a marchio proprio pur essendo importata dal Far East; la tendenza del cliente intermediario ad eliminare la gestione dello stock interno chiedendo tempistiche di consegna immediate; la parcellizzazione degli ordini su piccoli importi e la mancanza di fidelizzazione di nuovi clienti, che generava una gestione degli ordini complicata e lotti di produzione inadeguati.
La strategia impostata dal Temporary Export Specialist è stata quella di concentrarsi sugli USP (Unique Selling Point) dell’azienda, sviluppando contemporaneamente un network commerciale sia sui mercati emergenti che su quelli più maturi, ma che presentassero entrambi un elevato indice di consumo pro capite, e che non soffrissero della saturazione di mercato riscontrata nei paesi dell’Europa occidentale.
Il nostro Temporary nel contempo ha scelto di replicare i canali sperimentati con successo dall’azienda nel corso della sua storia (utensilerie e distributori di articoli di ferramenta professionali) in successione su due aree obiettivo: Polonia e Turchia.
L’azienda ha compreso in breve tempo di avere un appeal del tutto unico sui contatti in sviluppo, in quanto produce direttamente e con elevato know how tre tipologie di prodotto che nessun’altra azienda può offrire concentrandosi su una produzione diretta.
Oltre a questo, il livello qualitativo del prodotto è normalmente molto alto e supera alla prova le aspettative del cliente.
Grazie alla preziosa collaborazione dell’imprenditore e fiducia nel progetto, l’Export Specialist Co.Mark ha quindi studiato una gestione diretta di magazzino su prodotti best seller, strategia che potesse far fronte a esigenze di consegna immediata; ha inserito un adeguato budget annuo per campionature gratuite e attivato certificazioni tecniche da enti indipendenti che mettessero in evidenza il livello qualitativo del prodotto.
Oltre a questo sono state poste in essere attività volte a generare promozioni mensili su articoli specifici, ed informative sullo stock a disposizione tramite newsletter, generando lead interessati ad offerte mirate o direttamente ordini.
Grazie a queste attività, con un investimento contenuto, l’azienda dopo 18 mesi di intervento esporta per un 40% del fatturato anche in Turchia, e sta finalizzando ulteriori importanti accordi di distribuzione in Polonia, oltre ad aver migliorato tempi di consegna e capacità gestionale commerciale per i suoi clienti storici.

Redazione Co.Mark

Co.Mark è un’azienda specializzata nei servizi di Temporary Export Management. Il nostro obiettivo è generare vendite ed incrementare il fatturato export. www.comarkspa.it