Export: analisi di mercato per creare un nuovo bisogno

 Export: analisi di mercato per creare un nuovo bisogno

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[dropcap]S[/dropcap]e siete titolari di una azienda del settore design, moda, arredamento, food & wine, e di beni di lusso e vi dicono che in Asia faranno la fila pur di acquistare un prodotto italiano: diffidate.
Se vi dicono che in Asia c’è una grande richiesta per una determinata tipologia di prodotto made in Italy: considerate.

La bella immagine, a noi italiani molto cara, di Marco Polo portatore di sete e beni preziosi alla volta di un estremo oriente “…oltre il deserto dei tartari e le steppe del Gobi” è purtroppo ormai piuttosto desueta. Complici internet, la press di tiratura internazionale, il sempre crescente numero di fiere e una facilità di trasporto, hanno reso l’interazione tra offerta (il made in Italy) e la domanda (il buyer asiatico) ampia, variegata e sempre più accessibile.

Ma come “eye-catching” l’attenzione di un distributore/buyer sul proprio prodotto?

L’appartenenza alla categoria del “made in Italy” non è oggi più elemento sufficiente per rendersi competitivi in un mercato altamente competitivo. Produrre una poltrona a Como non è la sola caratteristica che renderà più competitivo il vostro prodotto rispetto al vostro concorrente che lo produce a Lugano, o da un altro ancora che produce in China ma disegna e coordina in italia.

Molte volte, direi settimanalmente, grazie (o forse per colpa) del nostro buon posizionamento nelle ricerche di Google, riceviamo richieste da parte di aziende italiane che desiderano esportare il loro prodotto in Asia. Il 90% di queste richieste si limitano alla domanda: «C’è bisogno in Asia per questo mio prodotto?». «Sì, tre chili grazie!» verrebbe da rispondere.

Se per “c’è bisogno” intendiamo dire per esempio una bottiglia di olio EVO, un divano di design o un una scarpa in vero cuoio, e vie dicendo, tutto è presente e ben distribuito.

Solamente dopo aver svolto una attenta analisi di un mercato e del proprio prodotto in funzione del mercato target si potrà effettivamente comprendere, prima di tutto se esistono le premesse per avviare un progetto di export o di commercializzazione diretta in uno o più mercati asiatici e poi come catturare l’attenzione e individuare l’interesse nel mercato target presentando il vostro prodotto come nuova necessità catturando così l’attenzione dei buyers.

L’Asia è una regione economica e culturale piuttosto vasta, e se ci limitassimo a considerare la China e il Sud Est Asiatico (i mercati che trainano oggi la crescita economica globale) e sovrapponessimo Hong Kong con Roma, ritroveremmo dei confini asiatici che coinciderebbero da nord con la Scandinavia, fino a sud con il Congo! Quindi valori, culture e gusti differenti, difficilmente riassumibili in un’unica offerta.

Meglio investire un x% in uno studio di analisi e di fattibilità e comprendere immediatamente il valore di opportunità e il potenziale di business di uno o più mercati, così da valutare se e come proseguire, oppure evolversi in un differente progetto, ottimizzando così preziose risorse di tempo e budget.

Purtroppo l’errore di molte aziende, spesso mal consigliate, è quello di non fare alcuna analisi e di imbarcarsi in veri e propri viaggi della speranza, convinti di trovare scorciatoie che alla fine si rivelano essere solo perdite di tempo, peraltro molto costose.

L’analisi del mercato è il primo step, il più importante da svolgere, perché consente di avere una fotografia sui competitors italiani, internazionali e locali che operano nel mercato target e con i quali azienda e prodotto dovranno prima confrontarsi per poi comunicare come il loro prodotto potrà soddisfare un nuovo bisogno… del quale c’è sempre bisogno.

Massimiliano D’Aurelio (max@marketingthatworks.us) è Chief Creative Officer e Managing Director di Marketing that Works! (www.marketingthatworks.us), società di consulenza fondata a Miami e con sede a Singapore, che offre consulenza e servizi di Strategia per l’Internazionalizzazione, Brand Marketing e Corporate ad aziende con potenziale di crescita in selezionati mercati in Asia e negli USA.

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