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Export di servizi in mercati emergenti

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[dropcap]L'[/dropcap]azienda in esame è una produttrice di software per il calcolo strutturale nel settore dell’edilizia pubblica e civile con un fatturato di 5,0 milioni di Euro e una quota export pari al 20% del fatturato complessivo dell’azienda. Il mercato prescelto e condiviso in fase di pianificazione strategica è stata la Turchia.

Su detto mercato sono stati individuati due diversi canali di distribuzione: studi di progettazione di grossi fabbricati ad uso pubblico e civile con specializzazione sugli aspetti di calcolo strutturale, e società di costruzioni con particolari entrature e referenze nel settore pubblico.

In particolare per l’azione di ricerca sulla seconda tipologia di canale distributivo è stata adottata la formula dell’intervista all’utente finale e quindi sono stati contattati i responsabili di settore comunali dei capoluoghi di provincia turchi più importanti al fine di ottenere la segnalazione delle aziende di costruzione particolarmente vocate alla realizzazione di opere per il settore pubblico.

A distanza di due anni il fatturato export dell’azienda è passato dal 20% sul fatturato totale al 50%, e il mercato turco, con la perfetta copertura dei due canali distributivi definiti in precedenza, è già il mercato export dominante per l’azienda.

Alessandro Gorni
Responsabile Marketing e Comunicazione
Co.Mark spa
c/o Parco Scientifico e Tecnologico Kilometro Rosso
Centro delle Professioni
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Alessandro Gorni

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