Export: il web a supporto delle attività tradizionali

L’evoluzione degli strumenti e delle interazioni virtuali ha ridotto distanze e facilitato interazioni, ma non ha sostituito il contatto reale, né la comunicazione tradizionale.

Ragionando sul Web Marketing, come strumento strategico per le aziende, è possibile arrivare alla stessa conclusione. Il punto di partenza è, per assurdo, proprio la fine. Infatti, è innegabile come l’obiettivo finale di qualsiasi attività commerciale sia comunque la vendita alla persona e, di conseguenza, l’inizio debba sempre essere un’analisi dei bisogni e del potenziale pubblico mercato.

Fino a quando il soggetto finale di ogni commercio sarà la componente umana (com’è normale sia), sarà imprescindibile la serie di strade che passano per il contatto e il libero arbitrio.

Ecco, quindi, che l’acquisizione di contatti qualificati, le campagne online e la generazione di brand visibility, non sostituiscono del tutto attività relazionali come le attività fieristiche, gli incontri commerciali e gli eventi di settore.

Questi rimangono e, anzi, a oggi vedono l’implementazione dei nuovi canali di comunicazione per aumentare l’appeal di un brand.

Diventa quindi facile comprendere come, in un processo d’internazionalizzazione, Social Media e attività web online possano e debbano, invece, divenire strumenti preziosi per il raggiungimento di mete che prima risultavano difficilmente raggiungibili.

L’efficacia di una fiera, di determinati incontri o di una trattativa tra Paesi, aumenta lo stato di credibilità e di successo, in un sistema dove le informazioni di un core business anticipano il lavoro di promozione personale.

La ricerca in rete, prima di un incontro con un potenziale cliente, o partner, permette di acquisire dati utili e di facilitare un esito felice della trattativa.

L’analisi e lo studio dei mercati ai quali approcciarsi, parlando d’internazionalizzazione, passando dal web, miniaturizza le esposizioni finanziarie e massimizza gli sforzi; diverso sarebbe dover partire per esplorazioni reali e ancora prima di poterne valutare l’efficacia essere costretti a spendere (per oneri di trasferta, pernottamento e sostentamento).

Secondo il rapporto di Google-Doxa Digital sul ruolo del web nell’internazionalizzazione delle PMI, le fiere di settore sono ancora la prima modalità di contatto estero, nell’ordine del 30% per le piccole e del 36% per le medie imprese italiane.

Il World Wide Web può rivelarsi strategico in sede di valutazione e preparazione a monte per conoscere i propri interlocutori, analizzarne i dati visibili e farsi un quadro dal quale estrapolare strategie più valide, il tutto a portata di clic.

Con una corretta reputazione web diviene anche più semplice fissare incontri: grazie alla riconoscibilità del proprio marchio, la diffidenza diminuisce e le porte si aprono più facilmente.

In tal senso, i Social Media, in particolare, possono essere un’arma segreta per gli Export Manager che possono sfruttare il web per sviluppare un’autorevolezza utile ad approcciare in maniera diversa fiere e missioni.

Se il processo di Brand Awareness sul mercato estero è stato avviato correttamente, allora i contatti ricevuti conosceranno già il nome dell’azienda e saranno più disponibili ad avviare una trattativa.

Questo perché, come ribadisce anche Pankaj Ghemawat, Professore di Strategia Globale alla IESE Business School di Barcellona e alla Stern School of Business di New York, in un’intervista esclusiva per il mio libro: «Nonostante il web aiuti a connettere le persone in ogni parte del mondo in maniera immediata, le relazioni continuano a necessitare di un contatto fisico, di tanto in tanto».

Gabriele Carboni

Definito da Going Global UK: “Massimo esperto in strategie di marketing digitale internazionale”.
Tra i 5 maggiori marketing influencer italiani secondo Digitalic. Autore di “Strategie web per i mercati esteri”, Hoepli 2016 e “The Marketing Distinguo: differentiation on three steps”, Amazon 2019.
Ha il deato il Visual Communication Planner, il marketing canvas scaricato da quasi 20.000 aziende e professionisti nel mondo.
L’unico italiano a completare il master MIT Digital Business Strategy sulla Digital Transformation.
Premiato tra le tre Best 2019 Marketing Innovation al DES 2019 di Madrid con il progetto Marketing Distinguo.
Ha già collaborato come docente per Exportiamo Academy, 24ore Business School, Università di Bologna, Università di Trento, Università Internazionale di Roma, Ninja Academy.
È l’unico consulente di BPER Banca per l’Export Digitale.
Fa parte della commissione UNI per la definizione della normativa relativa alla professione dell’Export Manager e del Digital Export Manager.