Flessibilità nella strategia per essere vincenti

 Flessibilità nella strategia per essere vincenti

L’azienda che stiamo seguendo è un produttore storico dagli anni 50 ed opera nel campo della sagomatura e piegatura di tubi metallici, orientandosi verso il settore automotive.

Sono state sviluppate due divisioni, di cui la principale basata sul canale del primo impianto e la seconda su quello dei ricambisti.

All’inizio del progetto di Temporary Export Management, l’azienda fatturava due milioni di Euro, con una quota export pari al 5%.

L’analisi iniziale, basata sulla valutazione dei dati di interscambio, numero dei prospect presenti nei mercati di riferimento ed analisi della concorrenza, ha evidenziato come il principale mercato di riferimento fosse quello tedesco.

La successiva analisi su campo però ha svelato una realtà non semplice da affrontare: il mercato tedesco, canale primo impianto, non offriva nel breve periodo importanti opportunità di sviluppo, in quanto i principali prospect contattati avevano fin da subito evidenziato la necessità di requisiti tecnici, quali certificazioni particolari, che l’azienda non possedeva.

Era necessario colmare un gap sulla qualità documentata, non risolvibile in tempi brevi.

Si è quindi scelto di modificare la strategia iniziale di penetrazione del mercato, privilegiando il canale dei ricambisti, ove il problema delle certificazioni non si era invece presentato.

In questo modo l’azienda è riuscita ad acquisire i primi clienti in Germania con tempistiche adeguate, e nel frattempo ha lavorato per ottenere le certificazioni necessarie per poter approcciare clienti OEM, non frenando nel contempo l’attività commerciale sul mercato tedesco, ma bensì ottimizzandola.

Con questa strategia, l’azienda ha ottenuto un deciso aumento di fatturato, essenzialmente dovuto all’incremento della quota export, passata ora al 20%.

Il tempo impiegato per questo intervento di successo è stato di 24 mesi.

Redazione Co.Mark

Co.Mark è un’azienda specializzata nei servizi di Temporary Export Management. Il nostro obiettivo è generare vendite ed incrementare il fatturato export. www.comarkspa.it

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