Gestione dei crediti nelle vendite in esportazione

 Gestione dei crediti nelle vendite in esportazione

La gestione del credito a livello internazionale, differente se riguarda forniture continue RETAIL o singole specifiche forniture, comporta la conoscenza di molti aspetti collaterali che riguardano CONTRATTUALISTICA (dal normale contratto di Agenzia o distribuzione del Paese destinatario a punti importanti come Foro competente o Arbitrato), INCOTERMS, LICENZE O LIMITAZIONI DEL PAESE DI IMPORTAZIONE oltre ad ulteriori come IVA, DOGANA, ASPETTI ASSICURATIVI; infine, naturalmente, il conoscere le opportunità esistenti a livello BANCARIO e FINANZIARIO.

Ci sono, purtroppo, imprese all’interno delle quali invece si agisce sulla problematica come se fossimo ancora prima del 2000….. “Avere una persona specifica è un costo, costo indiretto. Non possiamo permettercelo!”. Leggo a volte inserzioni di lavoro per richiesta Personale con “conoscenza import-export, lettere di credito o altri pagamenti internazionali”, a valore bassissimo (la signorina che conosce di magazzino, amministrazione e sa l’inglese per aiutare un po’ nel commerciale.).

Ma il mondo è cambiato. Oggi come oggi per alcune attività e per le Aziende l’esportazione è fondamentale! Ora, io, personalmente, per esportazione intendo le vendite extra UE ma anche nelle vendite intracomunitarie le normative dei vari Paesi non sono sempre simili e bisogna tenerne conto.

Invece ci si affida alle conoscenze dell’Export Sales Manager (quando è presente la figura), al nipote che entrerà in Azienda più avanti ma che però parla molto bene l’inglese…. e poi (e non sempre) ai possibili suggerimenti del proprio Commercialista o Legale, oppure alla propria Banca o allo Spedizioniere (se se me ha uno di fiducia). I primi due ne sanno sicuramente limitatamente alla loro attività (magari in modo un po’ datato), Specialisti di Banca e Forwarder ne sanno simicamente di più ma meno di contrattualistica ed Iva.

In questa situazione standardizzata basti pensare che solo nel 2016 ci sono state enormi novità nel campo dell’esportazione (sia a livello U.E. che soprattutto a livello EXTRA U.E.) Ricordo l’entrata in vigore del N.C.D. (Nuovo codice doganale dell’Unione); la problematica SOLAS (relativa al peso dei containers); l’entrata della normativa relativa all’INSURANCE ACT 2015 (dove le Aziende dovrebbero richiedere “corrette informazioni” ai propri Broker Assicurativi); l’ interpretazione IVA da parte delle Agenzie Statali incaricate per quanto riguarda le rese INCOTERMS ( ex work per l’Italia e FCA per la Germania)…..Ma anche modifiche importanti per la possibile importazioni di prodotti e macchinari in alcuni paesi Ex Sovietici (Cerificato EAC), in Egitto( GOEIC per il Venditore e liquidità necessaria per poter aprire lettere di credito da parte dell’Acquirente ), in Arabia (rafforzamento della certificazione SASO), problemi di pagamento con l’Algeria, il Sud Africa, altri, etc; insomma ogni Paese ha la sua!

Mi capita spesso di essere contattato da Aziende che guardano il mio sito internet quando il “disastro è già avvenuto.

Per fare qualche esempio segnalerò alcuni casi (in modo informale) in cui nel 2016 sono stato coinvolto o mi è stato segnalato, dal più “goffo” a quello per me “gestito peggio” perché “l’operazione, se fatta bene, era fattibile, ed era un ordine da più di 3 milioni di euro….”.

° Piccola Azienda Artigiana del Milanese. Vendite così, così, finche arriva un’Azienda tedesca che comincia a comperare in maniera ripetitiva. L’Imprenditore è assolutamente “contento”. Nell’ambito dell’incontro mi dice “però non capisco perché mi paghino sempre solo degli acconti”. A mia richiesta mi informa che pagano sempre l’ 80,5% del valore della fattura. Cerco di capirne di più, chiedo mi facciano vedere la documentazione, la fattura sembrerebbe corretta dicitura non imponibile corretta…; poi mi viene in mente che il 19,5% è la Mehrwertsteuer (IVA tedesca). E quindi chiedo ancora….. Scopro che l’artigiano pur mettendo IT davanti alla Partita Iva non si era iscritto al V.I.E.S. ! Quindi operazione corretta per l’Azienda tedescache si è pagata l’Iva di importazione“; disastro per l’Artigiano italiano che sulle quelle fatture ha dovuto pagare, a sua volta, l’IVA oltre alle sanzioni.

° “Vendiamo solo con pagamento anticipato e con resa ex-work. Non vogliamo problemi!”. Questo mi aveva detto un Responsabile Commerciale durante una Fiera. Poi, invece ( mi ha contattato per vedere come risolvere la cosa) i problemi li hanno avuti! Un Acquirente, tedesco, ordina (e paga con bonifico) un macchinario destinato in un Paese ex- Unione Sovietica (una triangolazione!). Casuale “visita della Agenzia delle Entrate” e l’operazione finisce in disastro. L’Impresa italiana non aveva ancora ricevuto i documenti di esportazione ( e i 90 giorni previsti passati) per cui: recupero dell’Iva oltre sanzione; sanzione dell’Agenzia delle Dogane per “mancato visto uscita” e ulteriore sanzione dell’Agenzia delle entrate perché nelle vendite triangolari tra due Paesi UE e un Paese extra UE la normativa prevede che il fornitore debba portare la merce sino a destino ( non può vendere ex-work!).

° Tempo fa, un Segnalatore mi informa di un’operazione dal’Italia, verso un Paese MENA ( (Middle East and North Africa) di oltre 3 milioni di euro ( forniture mensili da circa 300.000 euro per 12 mesi); ovviamente mi informa con ritardo, direi “all’ultima spiaggia”, quando il Venditore(un Gruppo italiano del Nord Italia) è a caccia, disperatamente, di affidamenti per finanziare l’operazione.

Il pagamento da parte del Cliente avrebbe dovuto essere effettuato tramite lettera di credito (Advising Bank UBAE ROMA – pagamento contro documenti – lettera di credito non confermata); mentre invece l’ Azienda avrebbe dovuto pagare i propri fornitori il 30% in anticipo e il 70% a 30 giorni data consegna.

La situazione di liquidità “già pesante” dal necessario anticipo era ulteriormente aggravata dal possibile doversi recare ogni volta a Roma per “negoziare i documenti” (ricevi la Bill of lading, prepara i documenti, falli certificare, portali a Roma, fino a 5 giorni per il controllo della Banca che poi li spedisce alla Issuing Bank dell’Acquirente 10/15 giorni facilmente passano) ; non avere una Banca “confermante”; non essere aiutato dalla propria Banca; infine il Paese di destinazione noto per l’abitudine delle Banche locali “di rimandare abitualmente “con riserve, il più delle volte non fondate, il pagamento per guadagnare giorni di valuta”.

L’operazione, alla fine, “è saltata” ancora prima di iniziare…… E pensare che era “fattibile”. Per esempio perché non fare una riunione con la propria Banca (o in alternativa un’altra disponibile a gestire l’iter) coinvolgere i Fornitori, segnalando del “contratto firmato” e operare tutti “in accordo!? Rimane ritorno economico e finanziario per tutti. D’altronde stiamo parlando di oltre 3 milioni di euro……..

Come? Tra le varie opportunità la più logica e semplice una lettera di credito trasferibile! ( qualcuno che non ha voglia di gestirla dirà che è complicata…..) I Fornitori sono certi dell’incasso ( perché il credito è garantito; se la documentazione è corretta la Banca paga). Quindi io, Azienda, segnalo alla mia Banca che il pagamento della L/C sarà da suddividere tra vari fornitori che compartecipano all’operazione. La Banca del Venditore deve segnalare alla Banca emittente (Issuing bank) di questa clausola ed in base all’art. 38 delle UCP 600 (quelle che regolamentano il mondo L/C) la cosa diventa fattibile.

Rinuncio come Venditore a qualcosa perché è naturale che debba pagare degli interessi ai miei Fornitori del materiale ma non ho il problema di andare alla ricerca di ulteriori finanziamenti o affidamenti (che poi potrebbero costare più degli interessi!).

Danilo Galmozzi
http://consulenzaexport.altervista.org/

Danilo Galmozzi

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