Il canale di vendita

 Il canale di vendita

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[dropcap]L[/dropcap]a necessità di un canale di distribuzione per commercializzare un prodotto deriva dall’impossibilità, per un fabbricante, di farsi carico lui stesso di tutti i compiti e delle funzioni che presuppongono delle relazioni di scambio conformi alle aspettative dei potenziali clienti. Questo ragionamento vale per tutte le pmi ma non per le grandi ditte che possono internazionalizzare tutta la catena del valore.

Dal punto di vista del produttore, la scelta di un canale di distribuzione rappresenta una decisione di importanza strategica che deve essere compatibile non solamente con le aspettative del segmento-target in oggetto, ma anche con gli obiettivi dell’impresa. Inoltre, la scelta di una rete di distribuzione è una decisione difficile da modificare.

Un canale di distribuzione può definirsi come una struttura formata dai partner che prendono parte al processo di scambio concorrenziale, allo scopo di mettere i beni e i servizi a disposizione dei consumatori o delle imprese industriali utenti.

Quando il canale di distribuzione prescelto è di tipo indiretto, si pone il problema del numero di intermediari da reclutare per ottenere il tasso di copertura e penetrazione del mercato richieste per la realizzazione degli obiettivi aziendali previsti. Non possiamo in questo caso dimenticare  che ogni intermediario richiederà un margine di guadagno e il prezzo finale del nostro prodotto potrebbe risentire di una catena del valore troppo articolata.

Nel prossimo articolo parleremo di RECRUITING AGENZIE.

Giordano Mieni
Export Up
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