Il cliente Discount

[dropcap]I[/dropcap]l cliente DISCOUNT sta diventando una ossessione per le imprese! Hai visto come si comporta?

• Il cliente Discount ha più tempo che soldi!
  Fa il giro di tutti i fornitori e dei negozi finché non trova il prezzo più basso. Si direbbe che non abbia niente da fare tutto il giorno.
• Il cliente Discount pensa a breve termine!
  Si dimentica facilmente i favori e tutte le volte che lo hai aiutato perché pensa solo alla trattativa con te adesso, qui e subito. Tu gli hai dato il braccio, ma si sta mangiando testa gambe e corpo!
• Il cliente Discount ti spreme eppoi non compra!
  Non solo gli hai fatto il prezzo migliore del mondo , ma a quel punto ritorna a “fare un giro” per vedere se davvero hai toccato il fondo.
• Il cliente Discount spesso paga tardi!
  Dopo che gli hai fatto tutti i favori, il prezzo più basso e lo hai favorito come nessuno, ti chiede lo sconto per il pagamento in contanti… e ritarda pure!!!
• Il cliente Discount “rompe”!!
  Fa resi più spesso , si lamenta di più, fa richieste e cerca continuamente di rosicchiare i profitti finché non lo blocchi.

Il cliente Discount  è spesso una sciagura e, a meno che tu non venda merce in stock, devi svuotare il magazzino, o hai un vantaggio competitivo enorme e cerchi solo lui, non è un cliente al quale ti conviene rivolgerti.

Ma il danno più grave che il cliente Discount arreca alla tua azienda non sono i profitti ribassati o lo svuotamento di energie.

Il danno più grave è nella tua mente e in quella dei tuoi venditori. 

Il cliente Discount  infatti è così prepotente e centrale che a volte i tuoi venditori incominciano a pensare a lui come il cliente tipico con cui hanno a che fare.

Insomma dopo averne visto uno o due , i tuoi venditori ti dicono: ABBIAMO I PREZZI TROPPO ALTI RISPETTO ALLA CONCORRENZA, DOBBIAMO RIDURRE I PREZZI.

E tu, se non stai attento, CI CREDI CHE SEI FUORI PREZZO E ABBASSI I PREZZI, INCOMINCIANDO COSÌ LA SPIRALE VERSO BASSI PROFITTI – BASSI INVESTIMENTI – BASSO VALORE – AZIENDA CHIUSA.

Come agire:

1. capire in percentuale quante richieste da prezzo basso vengono fatte e se sono serie, e se sei davvero fuori mercato; 
2. investire sul valore da dare al cliente, non sul prezzo; 
3. addestrare i venditori a sostenere una trattativa sul prezzo; 
4. non vendere al cliente Discount! 

Quanto ti stai lasciando influenzare dai clienti Discount?
Quanto si stanno lasciando influenzare i tuoi venditori?

Dott. Fabrizio Cocco

Coaching di Impresa
Senior Consultant
www.fasterre.it
fabrizio.c@fasterre.it