Il competitor non è sempre un nemico

 Il competitor non è sempre un nemico

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L’impresa a cui ci si riferisce è un’azienda con esperienza ventennale nella produzione conto terzi di semilavorati in plastica e metallo, già presente in numerosi mercati esteri e strutturata con ufficio export e call center interno.
Al fine di diversificare e potenziare la linea produttiva, mettendo in campo e sfruttando le profonde conoscenze acquisite e consolidate nella lavorazione delle materie plastiche, l’azienda ha recentemente deciso di investire nella produzione di un pavimento modulabile in PVC.
Le applicazioni principali nel settore industriale per l’Italia, commerciale per gli USA (dove l’azienda ha già aperto una branch e un impianto produttivo locale).
Il fatturato in Italia del singolo prodotto è di circa 300.000 Euro.
L’obiettivo dell’azienda è di conoscere il posizionamento del proprio prodotto nei mercati europei al fine di costruire una rete commerciale soddisfacente.
I mercati obiettivo che sono stati individuati dopo una analisi preliminare sono risultati essere: Regno Unito, Francia, Svezia e Danimarca.
Il canale principale individuato è stato quello dei distributori di pavimentazioni in PVC.
Il mercato francese ha evidenziato la presenza di numerosi competitors locali, uno tra tutti ben noto all’azienda in quanto storicamente presente in vari mercati europei.
Attraverso il contatto di un distributore, interessato alla promozione del prodotto, l’azienda è venuta in diretto contatto con il responsabile commerciale del competitor.
Tale relazione ha portato ad una conoscenza approfondita del competitor. L’azienda infatti, vista la forza del brand del competitor, era certa di relazionarsi con un soggetto molto più strutturato e con una rete vendita più capillare sul territorio.
L’evidenza ha invece dimostrato che il competitor è favorevole, l’azienda cliente ha quindi preso consapevolezza delle proprie opportunità di crescita e miglioramento.
Inoltre il rapporto diretto con l’azienda concorrente ha portato ad una conoscenza approfondita dei canali utilizzati nei mercati obiettivo.
La Francia ha evidenziato il canale agente come preferenziale, mentre nel Regno Unito UK è risultato essere il distributore il canale maggiormente adottato; in Olanda e Belgio è invece praticata la vendita diretta agli utilizzatori finali.
Una valutazione attenta delle informazioni raccolte grazie al competitor ha portato l’azienda ad una maggiore consapevolezza dei trucchi del settore e dell’evoluzione del prodotto nel mercato europeo, ma i vantaggi di tale rapporto non si sono limitati a questo.
L’avvio di una collaborazione tra le due aziende sul mercato Germania è stata fortemente caldeggiata dal competitor, che ha manifestato forte interesse nella promozione del prodotto dell’azienda in co-branding per il settore healthcare per il quale il proprio reparto produttivo non era ancora pronto.
L’azienda italiana ha così potuto sfruttare e affiancare il proprio brand ad uno ben più noto sui mercati esteri, con una rete distributiva già in strutturata, e in un mercato che non sarebbe stato comunque approcciato nell’immediato.
Il risultato sull’incremento di fatturato non si è fatto attendere.

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