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Il consulente per l’internazionalizzazione

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[dropcap]I[/dropcap]l consulente per l’internazionalizzazione è un professionista che ha maturato una significativa esperienza nei mercati internazionali (con una esperienza diretta) e assiste, consiglia e accompagna una azienda, con strumenti efficaci di strategia, marketing, comunicazione, assistenza legale e tributaria, al fine di guidarne l’ingresso in un nuovo mercato estero con la metodologia più consona alla tipologia dell’azienda stessa e gli obiettivi prefissati.

Un’azienda comprende che è arrivato il momento di guardare ai mercati internazionali e di rivolgersi ad un consulente di internazionalizzazione, quando il suo prodotto e/o modello di business possono generare nuove e profittevoli opportunità di business in mercati target, e grazie a questa consulenza intraprendere il percorso di internazionalizzazione più funzionale a seconda del modo di ingresso:

  • un piano di export: penetrazione nel mercato attraverso una rete mirata di agenti, la selezione e individuazione di un distributore realmente funzionale alla tipologia del prodotto, un ufficio di rappresentanza dove poter coordinare azioni mirate di marketing e comunicazione, una trading company dove poter gestire direttamente il business generato nella regione;
  • una Joint-Venture: alleanza strategica con un partner locale già presente nel mercato con un modello di business che se unito con l’azienda che internazionalizza potrà migliorare le performance di entrambe nel mercato target;
  • FDI: Foreign Direct Investment (investimento diretto da parte dell’azienda) che prevede la delocalizzazione produttiva (generalmente di un dipartimento dell’azienda) in un nuovo mercato che possa offrire maggiori vantaggi in termini fiscali, di mano d’opera, di logistica nella distribuzione.

Un’azienda non deve considerare di intraprendere un progetto di internazionalizzazione quando, a fronte di una crisi economica interna, cerca in nuovi mercati solo una soluzione salvagente che a zero budget possa generare nuovi introiti.

Al termine del mio test di ammissione per un corso avanzato di lingua inglese post universitario alla Kaplan International School di New York, il direttore dell’istituto, prima di rendere noti i risultati del test, prese la parola per sottolineare un’aspetto molto interessante: «Come valutate la vostra conoscenza della vostra lingua madre? Avete un’impeccabile conoscenza della grammatica? Sapete pronunciare correttamente ogni termine e ne conoscete il significato?». Tutti i presenti in aula risposero di avere una buona conoscenza della propria lingua madre.

«Bene – aggiunse il direttore – se considerate buona la conoscenza di una lingua che parlate sin dall’infanzia, con la quale avete intrapreso un percorso di studi della durata di un paio di decenni, se vorrete discretamente parlare la lingua inglese al termine di questo corso di studi dovrete applicare molto impegno, ottimizzare tutti gli strumenti che l’istituto vi metterà a disposizione e adeguare la vostra grammatica, acquisita nel corso della vostra vita, ad una nuova logica grammaticale… buon lavoro!».

Per la stessa ratio un’azienda che vuole intraprendere un percorso di internazionalizzazione non potrà sottovalutare il tempo, gli investimenti economici e la dedizione impiegate nel proprio mercato “madre”, per affermare il proprio prodotto o addirittura diventare un brand, prima di guardare oltre i propri confini e pretendere di posizionarsi nel corso di un semestre.

Un buon consulente di internazionalizzazione deve conoscere la “grammatica” del nuovo mercato, usi e costumi, differenze culturali, differenti processi decisionali di chi acquista… per poterne poi magnificare la “grammatica” di prodotto e necessita’ dell’azienda che assiste.

La lunga parola italiana “internazionalizzazione” nella lingua inglese rende meglio l’idea dell’obiettivo dell’operazione e infatti è tradotta in “Foreign Market Entry Plan” (piano di ingresso in un mercato straniero).

Un piano che sia di ingresso in un nuovo mercato o di espansione in un mercato consolidato richiede:

  • una strategia pianificata (senza un disegno strategico e un obiettivo nessun piano può essere considerato tale);
  • un budget dedicato per poter attivare tutte quelle leve del marketing e della comunicazione che permetteranno al vostro prodotto di mirare il target prestabilito;
  • un competitivo ed efficace inquadramento fiscale nel mercato straniero per poter usufruire al meglio di tutte le agevolazioni, funzionali all’azienda che internazionalizza, che alcuni governi locali mettono a disposizione di chi guarda a nuovi mercati per espandere il proprio business;
  • un valido consulente di internazionalizzazione che realmente conosce il mercato target (e non tramite solo un network di contatti), che sappia coordinare e consigliare il proprio cliente nello svolgimento di tutti quegli atti, pratiche o progetti, implementando informazioni, pareri e soluzioni più funzionali all’azienda che internazionalizza.

Massimiliano D’Aurelio (max@marketingthatworks.us) è Chief Creative Officer e Managing Director di Marketing that Works! (www.marketingthatworks.us), società di International Business fondata a Miami e con sede a Singapore, che offre consulenza e servizi di Strategia per l’Internazionalizzazione, Brand Marketing e Corporate ad aziende con potenziale di crescita in selezionati mercati in Asia e negli USA

Massimiliano D'Aurelio

Massimiliano D'Aurelio

Massimiliano D’Aurelio (max@marketingthatworks.us) è Managing Director di MTW GROUP – Foreign Market Entry Advisors (www.marketingthatworks.us), società di International Business fondata a Miami e con sedi a Singapore, Milano, Hong Kong e Kuala Lumpur, che offre consulenza e servizi di Strategia per l’internazionalizzazione, Brand Marketing e Corporate ad aziende che guardano ai mercati Asia e USA per la loro crescita ed espansione.

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