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Il coraggio di modificare il prodotto e cambiare approccio nei confronti dei canali di distribuzione

Le difficoltà che si riscontrano nell’introduzione dei prodotti della propria azienda su nuovi mercati possono essere le più diverse. Al di là delle barriere doganali e tecniche all’export esistono vere e propri diversi approcci al prodotto stesso piuttosto che ai canali di distribuzione.

È la valutazione di questi aspetti che ci ha spinto all’azione per conto di un’azienda produttrice di componenti in plastica stampata a iniezione principalmente per il settore cosmetico (porta lenti), con un fatturato Italia di 3 milioni di euro e un fatturato estero di 800.000 euro.

Dopo una prima sommaria analisi sui flussi di import/export relativamente al codice doganale del prodotto è stato selezionato il mercato europeo come target di riferimento, ed i produttori di lenti a contatto quale canale di distribuzione da approcciare.

Dopo un primo screening e un contatto diretto con i primi produttori di lenti a contatto europei, si è presentata subito chiara la necessità di modificare la gamma dei prodotti offerti dall’azienda, azione intrapresa sulla base delle informazioni di mercato raccolte dai potenziali clienti. Una volta contattati tutti i principali prospect ed avere messo a segno importanti ordini, siamo passati allo studio della diversificazione della rete commerciale.

Oltre al consolidato B2B, per poter entrare in nuovi mercati ed acquisire nuova clientela abbiamo optato per l’introduzione di agenti specifici di settore dando loro mandato di proporre prodotti costumizzati per il mercato di riferimento. Anche questo secondo approccio ha prodotto importanti risultati in termini di incremento di fatturato.

Da questa esperienza possiamo trarre l’insegnamento che è necessario saper essere flessibili e modificare a volte il proprio prodotto/canale in base al mercato di riferimento così da poter raggiungere con maggiori possibilità gli obiettivi di incremento di fatturato programmati.

Alessandro Gorni
Responsabile Marketing e Comunicazione
Co.Mark spa
c/o Parco Scientifico e Tecnologico Kilometro Rosso
Centro delle Professioni
Via Stezzano, 87
24126 Bergamo
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Alessandro Gorni

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