Il futuro delle aree “Sales”

 Il futuro delle aree “Sales”

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[dropcap]C[/dropcap]ome cambia il ruolo del venditore e come cambiano le esigenze delle forze vendita? Quali tecnologie, quali strumenti di formazione e sviluppo, quali modalità di gestione delle performance?

Come cambiano le attività di vendita alla luce dei principali trend sociali ed economici: i mercati sempre più internazionali, la diffusione dei social network come ambienti di marketing e identificazione lead e prospect, la diffusione dei mobile device per gestire in modo “aumentato” le visite commerciali e le formalizzazioni dei contratti. Come influisce la reputazione on line di prodotti, servizi, brand, persone nel quadro complessivo delle politiche commerciali.

Queste alcune delle tematiche della survey annuale del Sales Management Network (SMN), giunta alla sua sesta edizione. SMN è un progetto di ricerca e una community che coinvolge venditori, capi di venditori, direttori commerciali e fornitori di servizi, tecnologie e formazione per le aree vendite delle imprese italiane ed internazionali.

Di seguito le denominazioni dei diversi ruoli dichiarate dai partecipanti all’ultima edizione.

La community di SMN è attiva dal 2009 con il suo blog, www.salesmanagementnetwork.it, con il suo gruppo Linkedin “Sales Management Network” e con i suoi canali twitter e facebook, oltre che con gli incontri periodici, caratterizzati dai format “mind & wine”, con presentazioni seguite da aperitivi e networking davanti ad un buffet e ad un calice di vino.

SMN coinvolge esperti e professionisti del settore vendite nel commentare e nel discutere ciò che i partecipanti alla survey dichiarano sull’evoluzione della professione del venditore, sui principali trend e su come cambiano gli aspetti organizzativi, gestionali, strategici e tecnologici di uno dei lavori più difficili ed affascinanti che esistano.

La ricerca indaga le dimensioni principali della professione del venditore, con un’attenzione particolare agli scenari futuri. Sono evidenziate le correlazioni tra le metodologie di formazione emergenti e i fabbisogni di supporto percepiti dal mondo delle vendite.

I risultati ottenuti dalle prime cinque edizioni della survey mostrano la crescente importanza della formazione specialistica e delle tecniche più evolute quali il coaching e l’outdoor, l’importanza delle tecnologie web 2.0 e dei social network per estendere la propria rete di relazioni, cogliendo con le percezioni e le esigenze del mercato.

Ecco un esempio di alcune risposte date nell’ultima edizione sui temi del web 2.0 e sul valore del network di relazioni.

La survey evidenzia anche il valore del team per i venditori, contrariamente all’immagine del solista o del free lance in giro per il territorio. Il grafico seguente presenta le risposte date nell’ultima edizione sui temi del gioco di squadra.

 

Tra i dati più significativi emerge l’inadeguatezza dei sistemi di incentivazione, motivazione e feedback. Ecco un esempio tratto dalla survey 2014.

Per esprimere le proprie idee su come stanno cambiando le aree vendite, è possibile partecipare on line:

http://www.salesmanagementnetwork.it/survey-smn/

La partecipazione è gratuita e dà diritto a ricevere il report annuale, con i dati elaborati in forma anonima ed aggregata

Maurizio Mesenzani

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