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Il metodo “negoziale” nell’executive coaching

Un executive coach deve saper negoziare e concludere accordi su più livelli. Non si tratta solo di definire l’accordo quadro, ma di rendere complementari e coerenti anche i successivi accordi che informeranno l’attività specifica di coaching. Questi diversi livelli di contratto si sostengono e si rafforzano a vicenda.

  • Contratto di coaching

Serve a stabilire i contenuti dell’accordo principale con il coachee. Per esempio, definisce il numero preciso di sessioni predeterminate, la durata del percorso (da diverse settimane a diversi mesi) e l’esito desiderato dal cliente. Questo è il livello più basilare di contrattazione.

  • Accordo di sessione

Serve a stabilire la durata di uno specifico incontro con il coachee, che potrebbe durare da mezz’ora a diverse ore, ma sempre con risultati misurabili.

  • Accordo d’obiettivo specifico

Serve a determinare il tipo di lavoro necessario per l’ottenimento di un obiettivo specifico del coachee che sia “un di cui” dell’obiettivo principale. In questo accordo si definisce un lasso di tempo definito, che potrebbe essere anche solo di alcuni minuti, alla fine del quale si sia prodotto un piano d’azione soddisfacente.

  • Accordo sui “compiti a casa” (Homework Agreements)

Stabilisce quali siano “i compiti a casa” che il coachee completerà tra una sessione e un’altra, per assicurare il successo del piano d’azione co-progettato. Vengono anche definiti “contratti di delega”.

  • Accordi di confronto

Stabiliscono le modalità con le quali verificare ed evidenziare, in modo costruttivo, le discrepanze percepite tra impegni e comportamento (walk the talk) del coachee e/o del coach.

Mentre si sviluppa un processo di coaching, tutti questi diversi livelli di contrattazione si intrecciano e si supportano a vicenda, alcuni per diversi mesi, altri per giorni, ore o minuti. Ad ogni livello, il lavoro tra il coach e il coachee è inquadrato e limitato da una diversa forma di processo di contrattazione. Con l’evolversi della relazione di coaching, il processo di contrattazione fornisce a entrambi numerosi indicatori circa i deficit della relazione e i modelli operativi di successo. La negoziazione coach/coachee non è il prodotto di istanze antitetiche e contrapposte, ma si sviluppa sulla base di un’indagine, volta a scoprire le risposte più adeguate agli interrogativi alla base della relazione. È una contrapposizione di metodo, che serve ad inquadrare il lavoro, attraverso alcune domande chiave:

  • Con quali modalità coachee e coach fissano obiettivi realistici, ambiziosi, concreti e misurabili?
  • Qual è la capacità del coachee di creare, raccogliere, negoziare e implementare i mezzi utili al raggiungimento degli obiettivi?
  • Come coachee e coach gestiscono il tempo e rispettano le scadenze?
  • Qual è la capacità del coach e del coachee di misurare continuamente i risultati e prenderli regolarmente in considerazione per determinare i prossimi passi verso la realizzazione degli obiettivi?
  • Coach e coachee sono in grado di evidenziare le discrepanze nel processo di crescita e, quindi, attuare azioni più congruenti, in linea con gli obiettivi dichiarati?
  • Coach e coachee sanno (o sapranno) intraprendere azioni correttive, rettificare le linee di azione per elaborare contratti e accordi migliori e ottenere risultati ancora più performanti?

Attraverso la contrattazione e la guida del coach, il coachee sviluppa gradualmente un modus operandi incentrato sulle prestazioni e su risultati misurabili, congruenti e sostenibili. Il processo di contrattazione è strumentale, per accompagnare i clienti sulla strada del successo durante una relazione di coaching. L’uso continuo di vari processi di contrattazione e accordo nel corso di una relazione di coaching diventa un sistematico apprendistato operativo, per l’acquisizione di una serie di competenze che rimarranno patrimonio del coachee dopo e oltre l’esperienza di coaching.

Giuseppe Andò

Giuseppe Andò

C-level, Executive, Team & Career Coach. Associate Coach Marshall Goldsmith Stakeholder Centered Coaching. Member of Board EMCC Italia (European Mentoring & Coaching Council).

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