Il ritorno dei venditori
Mercato globalizzato, Internet, grossisti. Sì, pensavi di avercela fatta a liberarti di loro.
Chiassosi, difficili da portare a budget, a volte straordinari spesso no, pieni di richieste, volubili e pericolosi (se vanno dai tuoi concorrenti sono guai) i venditori sono croce e delizia di quasi tutte le pmi.
E stanno tornando.
In alcuni paesi oltreoceano la parte commerciale si sta di nuovo arricchendo di venditori, un ritorno alle origini che ha dalla sua delle ragioni ben chiare:
- clienti confusi, sovraccarico di informazioni: mai nella storia dell’umanità c’era stata una tale sovrabbondanza di informazioni come oggi. La tempesta di informazione tuttavia non corrisponde a una vera conoscenza. Le persone reagiscono in maniera semplice quando ricevono troppe offerte “anche io” cioè simili e pretestuose. Vanno per le strade conosciute (ho sempre comprato da Piero, non ho voglia di cambiare), oppure cercano un vero esperto, una persona di fiducia che sappia aiutarli nella scelta.Questa riscoperta della relazione e del consiglio in una persona di fiducia è l’immagine stessa del venditore del terzo millennio, una persona che è in grado di capacità relazionali e di vendita fuori dal comune, un vero “consulente “ di prodotto;
- contatto diretto e acculturante con il cliente finale: ogni vendita presuppone un crescita culturale. Non è possibile vendere un prodotto o servizio senza aver fatto un piccolo “corso di aggiornamento” al cliente circa tutte le caratteristiche uniche che motivano alla vendita. Non è la stessa cosa comprare un vino in uno scaffale del supermercato e andare in una enoteca e parlare con un venditore: nel primo caso hai acquistato una etichetta, nel secondo caso hai una storia da portare a cena! Qualcosa che nessun depliant può produrre;
- velocità di cambio di direzione: il mercato cambia a una velocità spaventosa. Certi prodotti hanno cicli di vita di mesi, a volte meno. L’umanità non ha mai conosciuto una tale velocità di cambiamento nei mercati e per un periodo così lungo e sta cercando di rispondere accelerando i tempi di reazione. Mercati e clienti che cambiano velocemente, strategie diverse ogni 3 mesi, stanno diventando una realtà anche nella “vecchia” Europa. I venditori, flessibili e veloci, stanno diventando l’asso nella manica per molte imprese in questa sfida. Una buona forza vendita motivata e reattiva è capace di realizzare più velocemente di tanti altri strategie di contenimento della concorrenza, cambio prodotto, azioni straordinarie con clienti e mercato. Pensa a inserire un nuovo prodotto: i venditori rendono immediata la sperimentazione e l’inserimento anche nei mercati più difficili;
- esperienza di acquisto straordinaria: quando hai prodotti simili ai concorrenti od offerte tutto sommato sovrapponibili, cosa farà la differenza tra te e il tuo concorrente? Il contatto umano e la capacità di creare una esperienza di acquisto straordinaria! Pensa al tuo bar preferito! Probabilmente non hanno il miglior caffè, né il miglior prezzo, e sono in tanti a darti prodotti simili… Eppure tu vai lì perché ti trovi bene! E se ti trovi bene è perché molto probabilmente trovi un sorriso discreto e gentile o un barista che saluti per nome. Difficilmente troverai una esperienza di acquisto straordinaria slegata da una persona in carne e ossa… un venditore!
- prodotti e servizi di lunga durata o con necessità di assistenza: per molti aquisti complessi, ripetuti o B2B il venditore è qualcosa di più di un fornitore. È una polizza se le cose vanno male, è una finestra aperta sul mercato che ti aggiorna sulle novità e sui cambiamenti che stanno avvenendo, è il consiglio prezioso che ti fa spendere qualcosa in più ma che ti evita difficoltà in futuro. È un partner per il cliente, un prezioso alleato del quale difficilmente si può fare a meno.
Bentornati quindi venditori, responsabili commerciali e timonieri di impresa con la vocazione commerciale.
Il mondo sta tornando a chiedere di voi come dimostrano tante esperienze di successo!
Dott. Fabrizio Cocco
Coaching di Impresa
Senior Consultant
www.fasterre.it
fabrizio.c@fasterre.it
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