Il salto del “made in Italy”

 Il salto del “made in Italy”

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[dropcap]P[/dropcap]er dare un’istantanea sulla grandezza e potenza della Cina, un antico detto Mandarino diceva che «se tutti i cinesi avessero saltato insieme e nello stesso istante si sarebbe prodotta una scossa tale da spostare l’asse terrestre», io invece sostengo che se tutte le pmi italiane, produttrici di eccellenze e con potenziale di crescita in nuovi mercati, decidessero di internazionalizzare (in maniera strutturata), la scossa prodotta sposterebbe sicuramente la lancetta del PIL italiano!

Tutti pensano che le tre caratteristiche principali che debba avere un’azienda per avere successo nei mercati internazionali siano: la qualità – l’ eccellenza – l’esclusività, ma queste caratteristiche (importantissime) sono solamente secondarie alle reali caratteristiche necessarie, prima di tutto, per conquistare i mercati internazionali:

  • la tenacia (il contrario del concetto “mordi e fuggi” che come Marketing that Works! abbiamo ampiamente descritto nell’articolo pubblicato sull’Harvard Business Review di settembre e pubblicato anche qui su “Il giornale delle pmi”);
  • la consapevolezza che solamente da una mirata campagna di comunicazione (miscelando il giusto cocktail tra Advertising, press release, private events, B2B, tests B2C, uffici di rappresentanza ecc.) possa concretizzarsi un business profittevole e, non da ultimo, la capacità di sapersi adattare ad un mercato altamente competitivo che ha una possibiltà di scelta interminabile di potenziali fornitori ma che predilige consolidare relazioni con aziende qualificate che possano divenire affidabili partners.

Affidabilità! Il segreto è tutto in questa parola. Ma come saperla conquistare?

Molte delle aziende italiane, per cultura intrinseca nel nostro DNA, avvicinano la mia azienda con la filosofia del: se c’è bisogno noi consideriamo… ma a zero investimento! Per ovvie ragioni non lavoriamo con queste aziende. Ma nemmeno i buyers (quelli seri) lo fanno.

Il buyer asiatico, se cerca un’azienda a “zero investimento”, basta che prenota un volo aereo per la prima fiera in Europa e ha centinaia, migliaia di aziende in vetrina e che hanno appositamente pagato uno stand magari anche molto costoso, per ricevere un ricco investitore dagli occhi a mandorla che gli dica: «Hey tu… ti metto in vetrina nel mio show room di Orchard road a Singapore oppure Canton Road a Hong Kong o ancora la Ginza a Tokyo» (per citare alcune delle vie dello shopping asiatiche più costose al mondo per metro quadrato). Ma questa sarebbe fantascienza.

Ma nemmeno in questo ipotetico caso un marchio, se sconosciuto e mal comunicato, potrebbe essere preso in considerazione.

Essendo Singapore, e in generale la regione ASEAN, l’economia che cresce più rapidamente al mondo, un buyer di questo mercato riceve settimanalmente decine di cataloghi, brochures, segnalazioni web, calendari, santini e chi più ne ha più ne metta, da parte di aziende italiane, e francesi, e tedesche, e israeliane, e…, che propongono la loro merce con la filosofia “se c’e’ bisogno… noi raccogliamo l’ordine”.

No! Sono tutte mail e pacchi che non vengono nemmeno aperti ma direttamente cestinati.

L’ettenzione del buyer va catturata, va conquistata, va guadagnata.

Non significa per questo che solamente un ingente investimento economico ha la meglio su di uno moderato. È la qualità della proposta, la perseveranza nel saperla proporre e saper aspettare per poi riproporla. Saper far forza sulle giuste leve (e qui la conoscenza di un mercato è fondamentale) che possano innescare quella sacra curiosità di volerne sapere di più.

Il made in Italy mantiene un appeal fortissimo nei mercati internazionali, la voglia di vestire, mangiare, abitare, pensare e vivere italiano è largamente diffusa, peccato che a saltare siano ancora troppo pochi imprenditori italiani e a colmare questa assenza ci pensano, peraltro molto bene, altri.

Ma questa è un’altra storia…

Massimiliano D’Aurelio (max@marketingthatworks.us) è Chief Creative Officer e Managing Director di Marketing that Works! (www.marketingthatworks.us), società di International Business fondata a Miami e con sede a Singapore, che offre consulenza e servizi di Strategia per l’Internazionalizzazione, Brand Marketing e Corporate ad aziende con potenziale di crescita in selezionati mercati in Asia e negli USA.

Massimiliano D'Aurelio

Massimiliano D’Aurelio (max@marketingthatworks.us) è Managing Director di MTW GROUP – Foreign Market Entry Advisors (www.marketingthatworks.us), società di International Business fondata a Miami e con sedi a Singapore, Milano, Hong Kong e Kuala Lumpur, che offre consulenza e servizi di Strategia per l’internazionalizzazione, Brand Marketing e Corporate ad aziende che guardano ai mercati Asia e USA per la loro crescita ed espansione.

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