Il venditore di ieri è ancora attuale?

[dropcap]S[/dropcap]i vedono oggi molte realtà che per necessità riorganizzano profondamente la loro struttura commerciale. La difficoltà sta nel farlo capendo bene la trasformazione che il mercato ha avuto e la complessità del contesto attuale che ricade contemporaneamente sul fornitore e sul cliente. I tempi di chiusura delle trattative si sono allungati, la trasformazione tra numero di visite e numero di ordini acquisiti si è abbassata, l’ordine medio si è ridotto, i costi commerciali si sono alzati, i pagamenti si sono allungati e il livello di insolvenza è cresciuto, il cliente ha poco tempo da dedicare al venditore e poco a disposizione per la sopravvivenza della propria attività ed è soffocato da una moltitudine di proposte digitali e tradizionali.

La struttura commerciale deve essere obbligatoriamente rianalizzata in funzione delle nuove condizioni e delle nuove caratteristiche che le varie fasi del ciclo di vendita oggi richiedono per poter trasferire valore in ogni singolo passaggio e per recuperare la giusta efficacia  nella proposta al mercato. Vanno rianalizzate le varie zone, il numero dei venditori, la loro formazione e le loro attitudini, le modalità e lo stile di gestione, come riallocarli e se gestire parte dell’attività in modo diretto, con il customer service o via web per esempio. Vanno altresì considerati gli aspetti a supporto della vendita quali i tools cartacei ed informatici e la comunicazione integrata, elementi di grande importanza per trasferire con coerenza e chiarezza le giuste informazioni ad un mercato molto battuto e quindi necessariamente selettivo.

Leonardo Rizzotto
Alto Profilo Consulting

Per qualunque informazione contattaci a apc.altoprofiloconsulting.it o visita il nostro sito web www.altoprofiloconsulting.it.