Il venditore: uno strano “animale”

 Il venditore: uno strano “animale”

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[dropcap]È[/dropcap] partita la quinta edizione della survey del Sales Management Network (SMN): SMN è un progetto di ricerca e una community che coinvolge venditori, capi di venditori, direttori commerciali e fornitori di servizi, tecnologie e formazione per le aree vendite delle imprese italiane ed internazionali.

La community è attiva con il suo blog, www.salesmanagementnetwork.it, con il suo gruppo Linkedin “Sales Management Network” e con i suoi canali Twitter e Facebook, oltre che con gli incontri periodici, caratterizzati dai format “mind & wine”, con presentazioni tematiche seguite da aperitivi e networking davanti ad un buffet e ad un calice di vino.
SMN dal 2009 coinvolge esperti e professionisti del settore vendite nel commentare e nel discutere ciò che i partecipanti alla survey dichiarano sull’evoluzione della professione del venditore, sui principali trend e su come cambiano gli aspetti organizzativi, gestionali, strategici e tecnologici di uno dei lavori più difficili ed affascinanti che esistano.

La domanda più curiosa della survey di SMN è proprio relativa all’animale che più rappresenta il venditore di oggi e di domani: nel corso degli anni abbiamo visto molte risposte e abbiamo capito come dal tradizionale venditore “squalo”, si sia nel tempo passati al venditore “delfino”, intelligente, agile e sociale, dalla “tigre” feroce al rapido “ghepardo”, dal possente “elefante” alla strategica “aquila” che sceglie la preda con sagacia e lungimiranza.

Agilità, intelligenza, fiducia, simpatia, presenza, competenza, onestà, sono le doti principali del venditore del futuro, indipendentemente dal settore, dal contratto di lavoro applicato e dalle dimensioni della propria azienda.

La survey di SMN indaga gli aspetti chiave della professione, di seguito alcuni estratti dall’ultimo report (relativo alla survey 2013).

In primo luogo, le fasi chiave del processo di vendita. Come possiamo vedere, la fase ritenuta fondamentale è il primo contatto: il dato del 2013 mostra che il 45% dei partecipanti la ritiene maggiormente strategica.

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Sul dilemma tra necessità di acquisire nuovi clienti e di conservare i clienti esistenti, in questo momento, una risicata maggioranza dei partecipanti (52%), ritiene che sia più importante acquisire nuovi clienti, mentre il 48% considera più importante fidelizzare i clienti già acquisiti.

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Sull’importanza della tecnologia nel proprio ambito lavorativo, il 93% dei partecipanti del 2013 attribuisce alla tecnologia una forte importanza. Allo stesso tempo, solo il 30% dei rispondenti hanno dichiarato di sentirsi molto supportati dalla tecnologia, vissuta spesso come “desiderata” e più evocata che posseduta e utilizzata realmente.

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Altro tema chiave, l’aumento delle vendite, come fare a vendere di più? Come possiamo notare nei dati del 2013 viene segnalato con forza (50%) “avere un network di relazioni”, seguito da “conoscere la propria offerta”, indicato dal 22% dei partecipanti.

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Per esprimere le proprie idee su come stanno cambiando le aree vendite, e per proporre il proprio “animale” che meglio rappresenta il venditore del futuro, è possibile partecipare on line: https://salesmanagementnetwork.wufoo.com/forms/survey-2014/

La partecipazione è gratuita e dà diritto a ricevere il report annuale, con i dati elaborati in forma anonima ed aggregata.

Maurizio Mesenzani

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