Individuare gli ostacoli e trovare le soluzioni

 Individuare gli ostacoli e trovare le soluzioni

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L’azienda in esame è ubicata in provincia di Padova ed è una produttrice di pannelli in legno, con un fatturato di 8 milioni di Euro e una quota export pari al 5% sul fatturato complessivo aziendale.

I mercati obiettivo prescelti sulla base dell’analisi di interscambio e dei desiderata espressi dal cliente sono stati Germania, Austria e Romania. I canali di distribuzione individuati sono stati i grossisti di legname ed i produttori di mobili.

Il primo mercato approcciato è stato quello tedesco che ha presentato forti difficoltà di entrata legate all’utilizzo di formati di pannelli diversi da quelli prodotti dall’azienda e non gestibili dai macchinari di lavorazione del legno in suo possesso.

Si è quindi deciso immediatamente di cambiare mercato e di approcciare la Romania, dove sono presenti molti produttori di mobili che utilizzano pannelli in legno placcato.

Profilando alcuni competitors di riferimento simili per gamma prodotto e grazie ad informazioni ottenute con ricerche avanzate su banche dati di riferimento, abbiamo individuato in breve tempo diversi produttori di mobili rumeni che acquistavano da fabbricanti di pannelli simili, per posizionamento sugli elementi del marketing-mix, a quelli prodotti dall’azienda cliente, agevolando la proposizione del prodotto ai prospects e arrivando alla chiusura positiva di diverse commesse.

Sul mercato tedesco e austriaco sono recentemente ricominciate le attività a pieno ritmo, in seguito all’investimento in un nuovo impianto di pressa, capace di gestire i formati di pannelli in legno richiesti su questi due mercati.

Oggi, dopo meno di due anni di intervento, l’azienda cliente ha raddoppiato la quota di fatturato esportato, con prospettive di crescita molto interessanti e con accordi già siglati per il prossimo anno.

Alessandro Gorni
Responsabile Marketing e Comunicazione
Co.Mark spa
c/o Parco Scientifico e Tecnologico Kilometro Rosso
Centro delle Professioni
Via Stezzano, 87 – 24126 Bergamo
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Alessandro Gorni

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