Innovation Design: la sostenibilità è la chiave del successo

 Innovation Design: la sostenibilità è la chiave del successo
Osterwalder
Alex Osterwalder

[dropcap]N[/dropcap]egli ultimi anni, la progettazione di un Business Model sembra non poter prescindere dall’uso del Business Model Canvas proposto da Osterwalder. Nel libro Business Model Generation, Osterwalder esplicita i nove quadranti del canvas: Key Partnership, Key Activities, Key Resouces e Costs lato azienda, la cui Value Proposition si lega al mercato identificando Customers, Customer Relationship, Channels e Revenues.

Lo strumento viene proposto per fornire un framework da utilizzare in fase di progettazione di un nuovo Business Model, al fine di chiarirsi e chiarire gli aspetti cardine che lo sostengono. Da un lato vengono esplicitati tutti gli aspetti legati al mercato: chi è il cliente, come viene servito, come ci si relaziona con lui e come lui contribuisce alla top line. Dall’altro lato vengono esplicitati tutti gli aspetti legati all’azienda che deve sostenere il modello: attività da svolgere, risorse necessarie, relazioni con i partner e costi da sostenere.

La semplicità di utilizzo e forse la necessità di uno strumento unico di dialogo, ne hanno generato l’ampio successo.

Partendo dal Business Model Canvas di Osterwalder, Ash Maurya propone una revisione dello stesso introducendo l’esplicitazione di quattro nuovi temi: Problem, Solution, Key Metrics e Unfair Advantage.

L’unfair advantage è quel vantaggio competitivo che garantisce al modello di business la sostenibilità nel tempo, intesa come difendibilità dagli incumbent.

E le Key Metrics? Sono la rappresentazione di come il modello di business si sostiene economicamente.

Un esempio, tratto dal mondo dell’e-commerce, presenta in modo chiaro e semplice il concetto di key metrics.

Acquistando una keyword su Google Adwords al prezzo di 0,5€ e assumendo il tasso di conversione all’acquisto pari all’1% dei visitatori, la vendita ha un costo di 50€. Ogni acquisto sul portale è costato 50€ in advertising diretto. Con un ticket medio di acquisto di 100€ e una marginalità lorda sulla vendita del 30%, la vendita si è chiusa in perdita di 20€. Affinché il modello sia sostenibile è necessario che ogni cliente acquisito sia soddisfatto di prodotto e servizio così da ritornare a comprare, che abbia un Lifetime Value calcolato nell’anno di almeno 50€, pari alla marginalità lorda di due acquisti.
Queste saranno dunque le key metrics che sostengono economicamente il modello di business:

  • 0,5€ cap price di acquisto keywords
  • 1% target conversion rate
  • Lifetime Value di 2 acquisti

Flavio Ubezio

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