Investire la liquidità aziendale correttamente può farti risparmiare più di mille tagli

 Investire la liquidità aziendale correttamente può farti risparmiare più di mille tagli

Quando le vendite iniziano a calare ed il fatturato dellazienda crolla inesorabilmente, la prima soluzione alla quale un imprenditore ricorre è quella di tagliare i costi. Il ragionamento è semplice e lineare: a meno spese corrisponderà un recupero di efficienza aziendale o, in altri termini, un risparmio.

Tale logica è di certo ineccepibile, perlomeno sulla carta. Quali siano però i risultati di unazione del genere può sorprendere.

Quello che è necessario portare avanti in momenti del genere è una visione di lungo periodo, che vada oltre il tradizionale qui ed orache nei periodi difficili tende ad essere il modo di pensare di chiunque.

Visto che spesso parlando di finanza si finisce a parlare per massimi sistemi e concetti astratti e lontani, ho intenzione di chiamare in causa un esempio pratico e chiaro che esemplifichi ciò che è necessario che tu, come imprenditore in crisi, porti avanti.

Parlerò dunque di Mario, proprietario di 2 supermercati nella provincia di Olbia e attraverso la sua esperienza, intendo far comprendere le conseguenze drammatiche che può avere tagliare i costi.

Per anni i suoi negozi erano andati piuttosto bene, tanto che lazienda aveva dato la possibilità di mantenere la sua famiglia e quelle dei suoi fratelli.

Uno dei punti deboli dei supermercati e, in generale, di ogni attività al pubblico di rivendita di prodotti multi-marca, è la mancanza di controllo sui margini di profitto, sui prezzi applicabili e quindi sul fatturato.

I problemi sono arrivati quando la zona è stata letteralmente invasa dai supermercati della grande distribuzione, che hanno la possibilità di applicare sconti e fare prezzi che Mario non poteva nemmeno sognarsi.

A quel punto Mario, spinto dalle perdite continue e dalla paura del fallimento ha fatto ciò che fanno tutti: ha iniziato a tagliare selvaggiamente le spese.

I costi variabili di unazienda, cioè i costi che aumentano o diminuiscono in base alle variazioni del fatturato, non possono quasi mai essere modificati senza provocare grossi cambiamenti. Quindi, lunica cosa che rimane da fare è quella di intervenire tagliando i costi fissi, quelli non direttamente correlati al fatturato.

Questo aveva fatto Mario. Aveva ridotto il numero di dipendenti, eliminato le spese pubblicitarie, sospeso il servizio di consegna a domicilio e ridotto lorario di apertura, per non pagare straordinari al personale.

Il taglio dei costi fissi, come quello fatto da Mario, ha un limite strutturale che nessun imprenditore prende in considerazione. Non può superare una certa soglia, oltre la quale, praticamente il business cessa di esistere, ma non solo, la riduzione delle spese considerate fisse, infatti, comporta un inevitabile peggioramento dei risultati aziendali, perché la maggior parte di essi sono costi essenziali per lacquisizione ed il mantenimento dei clienti.

Quello che bisognerebbe davvero fare è intervenire sui costi variabili, quelli che aumentano o diminuiscono in base al fatturato, ma sembra esistere una specie di blocco psicologicoallidea di poter tagliare queste spese, che praticamente rappresentano i veri costi fissi dellazienda.

Non amo la teoria, quindi anche in questo caso, intendo portare un esempio più che pratico.

Una delle prime cose che faccio con qualsiasi nuovo cliente è cercare di capire lo stato di salute dellazienda, per comprendere dove è possibile intervenire a livello di forniture, è necessario definire se il fornitore è sostituibile o insostituibile e se il rapporto è attivo o inesistente.

Scoprirai che ci sono rapporti che consideri intoccabili, mentre in realtà incidono davvero poco sulla tua attività. Mario, come la maggior parte degli imprenditori, riteneva assolutamente intoccabili quasi tutti i suoi rapporti di fornitura e non aveva nemmeno preso in considerazione lidea di intervenire lavorando su questa leva per rilanciare la sua azienda.

Quindi aveva tagliato su altro, con il risultato che i conti della sua azienda erano stati sotto leffetto doping delle scelte fatte per ridurre i costi nel breve termine e i nodi stavano per arrivare al pettine.

Il taglio delle spese aveva provocato un calo sostanzioso del fatturato, che era stato assorbito per qualche anno dalla riduzione dei costi fissi e dallinterruzione dei piani di ammortamento dei prestiti.

Ma cera da fare i conti con il pagamento del debito per il trattamento di fine rapporto e con le rate da pagare. La situazione non era sostenibile nel lungo periodo.

Tagliare i costi nel breve periodo non aiuterà lazienda a rimanere in piedi, anzi. Ridurre lorario, lavorare con meno dipendenti del dovuto, tutti questi sono fattori che peggiorano il servizio, finendo a dare il colpo di grazia alla situazione già drammatica in cui versa limpresa.

Per non parlare del taglio netto alle spese di marketing in un momento in cui volantini, cartelloni e annunci pubblicitari dei grandi colossi appena arrivati stavano riempiendo le strade.

Una strategia di riduzione dei costi di medio periodo deve prevedere, necessariamente, un intervento di riduzione dei costi variabili.

Questo è infatti uno dei modi più efficaci per aumentare i margini a partire dai costi. E aumentare i margini è lunico modo per liberare la tua azienda dai debiti.

Ci sono centinaia di modi per aumentare i margini per la tua azienda lavorando sui ricavi.

Potresti trovare il modo per aumentare i prezzi, potresti applicare una strategia per aumentare il valore medio delle transazioni di ogni singolo cliente, potresti tentare di aumentare la frequenza di riacquisto e così via.

Ma sono azioni che riguardano la generazione del fatturato e che richiedono tempo e soldi perché producano effetti.

Lavorare sui costi è più semplice, se sai come farlo.

Quando Mario ci diede lincarico di aiutarlo, rivedemmo il piano dazione che avrebbe attuato se avesse avuto le risorse economiche per rilanciare la sua azienda.

Avrebbe dovuto concentrarsi su una nicchia specifica di clienti, con dei prodotti difficili da trovare nei normali centri commerciali e, una volta attirati i clienti, gli avrebbe venduto ogni genere alimentare possibile.

Lazienda era ancora attiva, si poteva intervenire.

Il risultato fu quello di rimettere lazienda a posto nel giro di tre anni ed è un risultato ragionevole per chiunque stia attraversando un periodo di riduzione del fatturato.

Questo è lunico modo per risollevare unazienda in un momento di difficoltà. Non prendere in mano un machete e fare a pezzi tutto ciò che non sembra necessario. Non lo sembra ora, ma il fatturato, dopo liniziale ripresa, calerà per i colpi che gli sono stati inflitti.

Giuseppe Di Domenico

Imprenditore e consulente specializzato nella gestione delle aziende in difficoltà.

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