“Istruzioni per gli USA”: la postura negoziale del Presidente Donald Trump

Secondo il New York Times, dal suo insediamento ad oggi, il comandante in capo della potenza economica più grande al mondo ha alterato gli equilibri globali con i suoi 11.390 Tweets, molti dei quali si sono inseriti nel processo per avviare trattative negoziali in materia di commercio. L’approccio dell’Amministrazione Trump sembra aver preso in contropiede l’establishment politico europeo. Lo stile insolito del Presidente americano, completamente avulso da qualsiasi protocollo o schema diplomatico, unitamente all’utilizzo di mezzi di comunicazione diretta come Twitter, tendono a provocare reazioni a caldo, da cui spesso scaturiscono informazioni falsate, poiché non correttamente analizzate. 

Se ne parlerà a Bruxelles, durante il dibattito inter-istituzionale dal tutolo “Updating the EU-US Trade Dialogue”, che ExportUSA sta organizzando – presso il Parlamento Europeo – il giorno 2 Marzo 2020 alle 18.00. L’iniziativa, ospitata dall’Eurodeputato svedese Jörgen Warborn, ha per obiettivo quello di far luce sulle dinamiche negoziali tra Unione europea e Stati Uniti, e di analizzare le reali esigenze delle imprese europee interessate ad espandersi nel mercato statunitense. Sarà un’importante occasione di confronto aperto a PMI ed istituzioni. Di seguito qualche anticipazione di quanto verrà approfondito. 

Chi è Donald Trump? “È – dichiara Lucio Miranda Presidente di ExportUSA, società di consulenza americana che supporta le imprese europee ad entrare con successo nel mercato americano – un uomo d’affari del settore immobiliare, formatosi negli anni ’70 a New York che, nell’arco della propria carriera, è stato in grado di edificare torri e grattacieli nell’area di Manhattan, con un atteggiamento aggressivo, determinato sia dal periodo storico, sia dal settore estremamente competitivo in cui operava. Nonostante il ruolo di Presidente degli Stati Uniti, Trump ha mantenuto una postura sicuramente insolita e fuori dagli schemi, che va analizzata con attenzione per imparare a negoziare alla pari e tutelare l’interesse delle imprese europee desiderose di approcciare il mercato americano con una certa stabilità”. 

A seguito dell’incontro del 25 Luglio 2018 con il già Presidente Junker e all’annuncio dell’avvio di una rinnovata partnership tra Unione europea e Stati Uniti, si sono susseguiti episodi di tensione commerciale tra le due sponde dell’Atlantico, determinate anche dalla volontà/necessità del Presidente Trump di mantenere trazione con la sua base elettorale. Si tratta, spesso, di tecniche negoziali fatte per attirare l’attenzione, focalizzare il dialogo, e provocare una reazione immediata. In tutto questo, l’Unione Europea sembra bloccata in un’empasse amministrativa che impedisce di adottare nuove strategie di negoziazione ed offusca spesso le reali dinamiche commerciali e i temi da affrontare al di là dei Tweet di rito. 

Spesso, le dichiarazioni via Twitter sono poi smentite da successive scelte che vanno nel senso diametralmente opposto. Un esempio concreto – tra i vari – riguarda gli accordi commerciali con la Cina:

Il 17 Settembre 2018 Trump aveva dichiarato: 

“A truce agreed last December collapsed and in May the US raised tariffs on $200bn of Chinese products to 25% from 10%. Again, China retaliated with tariff on $60bn of US goods.”

“The US began planning to hit an additional $300bn of Chinese goods but, at the G20 in Japan in June, Mr Trump called that off and said he would continue to negotiate with Beijing “for the time being”. https://www.bbc.com/news/business-45899310

E poi, all’improvviso, il 19 Luglio 2019: “Trump: U.S. had ‘very good talk’ with China; in-person talks may follow” https://www.reuters.com/article/us-usa-trade-china/trump-us-had-very-good-talk-with-china-in-person-talks-may-follow-idUSKCN1UE2DI

Dicembre 2019: Donald Trump tweets that a US-China trade deal is ‘very close’, buoying stock market ‘They want it, and so do we!’ the US president says in his Twitter post, sending the S&P 500 surging to a record high”

Beijing ha sempre saputo che le esigenze del Presidente sono quelle di far apparire gli Stati Uniti come un Paese dall’economia fiorente, soprattutto in un anno cruciale che determinerà la sua futura rielezione. Per tale ragione le negoziazioni sono seguite in maniera ambiziosa e rapida. Il Ministero del Commercio cinese ha descritto le discussioni avviate con gli USA come “franche, efficienti e costruttive”. Le due parti hanno compiuto progressi sostanziali nei settori dell’agricoltura, della protezione della proprietà intellettuale, dei tassi di cambio, dei servizi finanziari, della cooperazione commerciale, del trasferimento di tecnologia e della risoluzione delle controversie e hanno concordato di lavorare insieme per l’accordo finale. 

Si evince in maniera chiara che la dinamica, seppur insolita, è sempre la stessa: Tweet iniziale che funge da avviso ai naviganti seguito da reazioni a caldo dei mercati e dei governi degli altri paesi, che sfocia in un tentativo di dialogo, che si risolve poi in una effettiva concessione delle parti in causa. Tutto questo va a beneficio del Presidente Trump, che può retwittare le proprie conquiste e appagare il proprio elettorato. 

Cosa dovrebbe fare l’Europa, a questo punto, per negoziare una trattativa più immediata sul commercio a tutela delle PMI interessate ad espandersi negli USA? Ecco un brevissimo elenco di suggerimenti che ExportUSA ha redatto sulla base dell’esperienza decennale sul mercato americano. 

• Adattare lo stile negoziale con uno stile più “business oriented” dove non è anatema il quid-pro-quo.
• Non farsi prendere dal vortice dei Tweet: essi sono parte di una strategia. Lo confermiamo: esiste una strategia!
• Cercare di cogliere quale sia la strategia di fondo tenendo presente anche le necessità elettorali.
• Per un quid-pro-quo efficace è meglio accorpare temi e trattative piuttosto che mantenerle separate. Questo potrebbe richiedere profonde modifiche strutturali su come si conducono le negoziazioni, ma il gioco vale la candela.
• La guerra non è fatta solo di scontri frontali e battaglie campali: esistono anche la manovra e gli scontri di guerriglia. Chi influenza un determinato processo decisionale negli USA? Chi sono esattamente gli stakeholder interessati al risultato finale?
• Assumere un’agenzia di PR americana in America: comunicare, comunicare sempre, comunicare bene, comunicare a tutti coloro cui serve comunicare.

“In qualità di Presidente di ExportUSA – aggiunge Lucio Miranda – sono molto soddisfatto delle attività che stiamo sviluppando insieme all’Unione europea. L’attenzione di Commissione e Parlamento nei confronti di Stakeholder esperti di mercato americano è davvero encomiabile. Credo che la nostra attività a Bruxelles possa sortire risultati davvero interessanti e auspico che gli sviluppi futuri divengano via via sempre più tangibili, per il bene delle PMI europee, desiderose di esportare negli USA. Ci sentiamo parte integrante delle azioni intraprese dall’Europa e siamo pronti a dare il nostro sostegno all’Unione europea negli anni a venire”. 

a cura di ExportUSA

ExportUSA New York Corp. è una società di diritto statunitense basata in America, a New York, e con uffici in Italia, a Rimini.
Export USA è stata fondata nel 2003 per fornire alle piccole e medie imprese italiane tutti i servizi necessari per esportare con successo negli Stati Uniti.
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