La diversificazione dei canali distributivi come strumento di successo

 La diversificazione dei canali distributivi come strumento di successo

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[dropcap]L'[/dropcap]azienda in esame produce stampati in plastica per il settore del catering aereoportuale, detiene il controllo del processo produttivo con stampi di proprietà e discreta possibilità di personalizzare il prodotto a seconda delle esigenze del cliente finale tipo, specificatamente le compagnie aeree. Fatturato di circa 300.000 Euro, ottenuto quasi totalmente tramite un contratto-quadro di fornitura con la compagnia aerea di bandiera italiana.

La strategia attuata è stata caratterizzata da un approccio ai mercati a macchia di leopardo (Europa, Medio ed Estremo Oriente), data l’esigua presenza di clienti finali e di prospect sugli stessi. Oltre al canale distributivo diretto delle compagnie aeree, sono stati esplorati altri canali mai praticati dall’azienda: si tratta dei produttori di trolley per il catering aeroportuale e dei distributori specializzati in soluzioni complete per l’”inflight catering”.

Tale diversificazione, ha prodotto importanti opportunità di business e ordini per decine di migliaia di euro concretizzati su ogni canale nell’ambito del primo anno di collaborazione.

I feedback ottenuti direttamente dai mercati, oltre a suggerire di estendere l’approccio anche ai distributori/importatori generici di “disposable” per catering, ha portato alla scoperta di nuovi bisogni e di nuovi prodotti sia da parte di clienti acquisiti sia da parte di potenziali partner commerciali.

Esplorare tutti i canali distributivi, con curiosità e costanza, ed anticipare i bisogni dei mercati risultano sempre variabili di cui tenere conto in un’ottica di lungimirante massimizzazione delle opportunità e dei risultati.

Alessandro Gorni
Responsabile Marketing e Comunicazione
Co.Mark spa
c/o Parco Scientifico e Tecnologico Kilometro Rosso
Centro delle Professioni
Via Stezzano, 87 – 24126 Bergamo
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Alessandro Gorni

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