La diversificazione dei canali distributivi per ottenere la copertura ottimale di un mercato

 La diversificazione dei canali distributivi per ottenere la copertura ottimale di un mercato

L’azienda che oggi prendiamo a riferimento è un produttore di impianti di rivettatura per il settore automotive con un fatturato di 2 milioni di Euro di cui il 20% derivante da esportazioni in Spagna e Turchia.
I mercati obiettivo, scelti grazie all’analisi dell’interscambio, analisi della concorrenza e presenza prospects rilevanti, coincidevano con i desiderata del cliente, ovvero l’intenzione di approcciare i mercati di Germania e Francia.
Per la scelta del canale distributivo si è seguita in fase iniziale quella che era l’esperienza dell’azienda sui mercati esteri: B2B e produttori di componenti automotive.
Il primo mercato approcciato è stato quello tedesco, ma affrontando direttamente gli utilizzatori finali dei nostri impianti abbiamo subito realizzato di quanto fossero necessarie azioni correttive per poter essere maggiormente efficaci.
È risultato molto difficile instaurare rapporti commerciali e riuscire a proporci come fornitori di aziende che non avessero già in programma di realizzare impianti di rivettatura automatizzati.
Abbiamo quindi modificato il canale distributivo approcciando agenti e rivenditori di macchine e impianti complementari, con una rete di vendita capillare e presente sul territorio che già si rivolge ai nostri clienti target ideali.
In breve tempo abbiamo trovato partner ideali sia in Francia che in Germania, cui è seguita una fase di formazione della loro forza vendita sul nostro prodotto.
Abbiamo creato dei supporti commerciali customizzati per introdurre adeguatamente i nostri prodotti nei rispettivi mercati e studiato delle linee guida utili per l’identificazione immediata di potenziali progetti interessanti.
Dopo poco più di un anno abbiamo realizzato quattro nuovi impianti, uno in Francia e tre in Germania, per un valore complessivo di circa 1 milione di Euro, pari al 50% del fatturato dell’azienda.

Redazione Co.Mark

Co.Mark è un’azienda specializzata nei servizi di Temporary Export Management. Il nostro obiettivo è generare vendite ed incrementare il fatturato export. www.comarkspa.it

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