Quando il Viceministro dell’Economia georgiano Genadi Arveladze ha annunciato che il suo Paese ha tessuto accordi di libero scambio con 46 nazioni e un’entità amministrativa, garantendo accesso preferenziale all’87% delle esportazioni su mercati da 2,3 miliardi di dollari, non ha semplicemente elencato cifre; ha disegnato una nuova geografia commerciale dove i confini non sono più linee su una carta, ma opportunità concrete per chi sa muoversi. Per gli imprenditori che guardano oltre le rotte consolidate, la Georgia non è più un nome esotico, ma una piattaforma operativa matura, dove i trattati internazionali si traducono in margini di profitto misurabili.
La rete di accordi della Georgia è un sistema vivente, non un mero archivio di documenti diplomatici. Il suo perno è il Deep and Comprehensive Free Trade Area (DCFTA) con l’Unione Europea, siglato nel 2014, che ha aperto le porte del mercato più esigente al mondo eliminando gradualmente dazi e allineando la normativa georgiana a quasi 300 atti legislativi europei. Su questa spina dorsale si innestano altri trattati strategici: quello con la Cina, primo Paese della regione a ottenere un FTA bilaterale con Pechino nel 2018, che nel 2025 ha già visto due round di negoziati per un’espansione che ne rafforzerà ulteriormente il potere; l’accordo con Hong Kong del 2019 che cancella dazi sul 96,6% delle linee tariffarie; e quello con gli Emirati Arabi Uniti, firmato nel 2023 e attualmente in ratificazione, che promette di diventare un ponte verso il Golfo per prodotti agroalimentari, cosmetici naturali e servizi IT. A completare il quadro, i trattati con la Turchia e i paesi della CSI offrono accesso privilegiato a mercati chiave dell’Asia Centrale e del Mar Nero, con un meccanismo particolarmente interessante: la possibilità di importare materie prime turche, trasformarle nel territorio georgiano e riesportarle in CSI esenti da dazi, creando una catena del valore flessibile e competitiva.
Ma la vera natura dinamica di questo ecosistema si coglie guardando all’orizzonte. Il governo georgiano non si è fermato ai successi ottenuti. Mentre parliamo, due round di negoziati con il Consiglio di Cooperazione del Golfo potrebbero presto sbloccare un mercato aggiuntivo da 60 milioni di dollari, particolarmente appetibile per il settore alimentare e delle bevande. Contemporaneamente, i preparativi tecnici per avviare trattative con la Serbia segnalano l’intenzione di penetrare il mercato balcanico, e i primi mesi del 2026 vedranno l’avvio dei negoziati con Israele, un’opportunità strategica per l’export di tecnologia agricola e cybersecurity georgiana. L’accordo con la Corea del Sud, i cui colloqui bilaterali si sono già conclusi positivamente, è in attesa delle procedure legali interne per entrare in vigore, potenzialmente entro il 2026. Questi accordi in pipeline, presi cumulativamente, potrebbero sbloccare oltre 130 milioni di dollari in nuove opportunità di esportazione, trasformando la Georgia da hub regionale a piattaforma globale.
Tuttavia, i trattati da soli non garantiscono successo. È qui che entra in scena il programma “Enterprise Georgia”, l’architettura di supporto che traduce la teoria commerciale nella pratica aziendale. Attraverso assistenza tecnica, partecipazione a fiere internazionali e supporto per la certificazione di origine, questo programma ha contribuito a una crescita delle esportazioni superiore al 10% nei primi 11 mesi del 2025, con merci georgiane spedite in ben 134 paesi. In 70 di questi mercati si è registrata crescita positiva, mentre in 20 paesi le esportazioni sono addirittura raddoppiate o più. Questi numeri raccontano di un’accelerazione che supera gli obiettivi annuali, ma soprattutto di una diversificazione che riduce i rischi di dipendenza da singoli mercati.
Per l’imprenditore che legge questi dati, la domanda cruciale diventa: come si traduce tutto questo in profitto operativo? La risposta richiede una trasformazione della strategia aziendale che inizia dalla struttura societaria. Registrare una LLC georgiana con capitale minimo di 1 GEL (circa 0,35 USD) è solo il primo passo. Per chi opera nel digitale, ottenere lo status di “Virtual Zone Company” significa tassazione allo 0% sulle revenue da export, un raro vantaggio competitivo da trovare altrove. Per i beni fisici, la vera chiave è stabilire una presenza produttiva o di assemblaggio in Georgia che soddisfi la regola del 40% di value-added, necessaria per ottenere la certificazione di origine georgiana riconosciuta dai trattati.
Questa certificazione non è un mero documento amministrativo, ma il passaporto che permette di attraversare le dogane a dazi zero. Richiede un Certificate of Origin rilasciato dalla Camera di Commercio georgiana, documentazione che dimostri la sufficiente trasformazione del prodotto in territorio georgiano e una classificazione corretta con codici HS armonizzati. Un caso reale illustra l’importanza di questi dettagli: un’azienda vinicola che esporta in Germania deve dimostrare che l’uva è coltivata e vinificata in Georgia. Se il vino è semplicemente imbottigliato qui ma prodotto altrove, perde i benefici tariffari e si vede applicare dazi fino al 32 euro per ettolitro. La complessità aumenta quando si considera che il 23% delle spedizioni verso l’UE perde benefici tariffari per errori nella certificazione, un errore costoso che si evita solo con una preparazione meticolosa.
La compliance doganale richiede registrazione nel sistema elettronico della Dogana georgiana e la conservazione di fatture, estratti conto bancari e registri di produzione per cinque anni, pronti a essere presentati in caso di verifica. Per l’UE, l’etichettatura e l’imballaggio devono essere conformi agli standard DCFTA, che spesso significa adattare packaging e manuali alle normative tecniche europee. Ma la vera sfida sta nel navigare le Technical Barriers to Trade (TBT): anche senza dazi, i prodotti devono rispettare norme tecniche, sanitarie e di sicurezza del paese di destinazione, un aspetto che richiede investimenti in testing e certificazione preventivi.
Una volta superata la burocrazia, l’imprenditore deve ottimizzare la logistica sfruttando l’hub di Tbilisi per shipment multimodali. Le rotte via terra verso Europa, Russia e Asia Centrale si combinano con i porti di Poti e Batumi, che offrono collegamenti diretti a Dubai e Cina, e con l’aeroporto di Tbilisi, che gestisce voli cargo diretti sui mercati chiave. La scelta della rotta influisce direttamente sui margini: un container da Tbilisi a Dubai costa circa 2.000 dollari e impiega 15 giorni via mare, mentre la spedizione aerea dello stesso valore può costare 8.000 dollari ma arriva in 6 ore. La strategia ottimale combina entrambe: spedizioni aeree per campioni e lanci prodotto, marittime per ordini consolidati.
La strategia di mercato deve essere altrettanto differenziata. L’UE offre alto valore aggiunto ma richiede certificazioni severe come ISO e FDA per il food, con tempi di approvazione che possono superare i 18 mesi. La Cina mostra una domanda crescente per vino, cosmetici naturali e software, ma esige etichettatura in mandarino e registrazione presso le autorità sanitarie locali, processi che richiedono partner locali fidati. I mercati CIS sono maturi e redditizi, ma richiedono relazioni commerciali solide e tolleranza al rischio valutario, specialmente con la volatilità del rublo. Il Golfo, infine, rappresenta un’opportunità premium per prodotti biologici e halal-certified, con margini che possono essere del 40-60% superiori a quelli europei.
Ma le trappole sono in agguato. I trattati non sono una bacchetta magica e le dogane controllano con attenzione crescente. Tentare di “etichettare” prodotti di terzi come georgiani non solo comporta pesanti sanzioni penali, ma l’esclusione permanente dai benefici tariffari. La mancata preparazione documentale è un errore da 23% di spedizioni, un costo evitabile solo con investimenti in compliance. E la tentazione di considerare i risparmi tariffari come profitto netto è la trappola più comune: quei margini vanno reinvestiti in marketing, certificazioni e sviluppo prodotto per consolidare la presenza sui nuovi mercati.
La storia della Georgia commerciale è quindi una narrazione di trasformazione, dove un piccolo Paese del Caucaso sta ridefinendo le regole dell’accesso globale. Per l’imprenditore che legge tra le righe, la vera opportunità non sta nel semplice export, ma nel costruire supply chain strategiche che sfruttano la posizione geografica e la liberalizzazione tariffaria. Un modello vincente? Un’azienda europea che importa componenti tech dalla Cina, assembla software in Georgia tramite un Virtual Zone Company, e fattura clienti in UE e Golf senza dazi e con tassazione 0%, aumentando i margini del 15-20% rispetto a una struttura tradizionale.
La conclusione che emerge è chiara: la Georgia non è più un’opzione esotica, ma una piattaforma commerciale matura con un ecosistema di trattati, infrastrutture e supporto statale. Il futuro è già scritto negli accordi, nelle procedure doganali, nelle certificazioni richieste. Tocca all’imprenditore scegliere di leggerli con attenzione, strutturare la propria operatività secondo regole rigorose sin dal primo giorno e affidarsi a consulenti locali con track record in export compliance. La Georgia premia chi investe in un setup professionale, non chi cerca scorciatoie. Il momento di agire è ora, prima che questa finestra di opportunità, ancora relativamente inesplorata, diventi mainstream e i margini si comprimano. La mappa è stata disegnata. Spetta all’imprenditore decidere se partire per il viaggio.
