La gestione finanziaria

 La gestione finanziaria

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[dropcap]P[/dropcap]er le imprese che operano all’estero, naturalmente, il principale problema è la ricerca del cliente. Esistono però altri problemi che non vanno sottovalutati: uno di questi è la gestione finanziaria. Molto spesso dalla soluzione data ai problemi finanziari e dalla gestione efficiente di tutta l’organizzazione finanziaria dipende la redditività e il successo di una operazione di vendita all’estero.

I principali problemi che si presentano nelle operazioni di vendita all’ estero sono:

  • il fabbisogno finanziario per sostenere una strategia di vendita o di presenza all’estero;
  • la gestione dei rapporti finanziari con i clienti;
  • in che moneta fatturare;
  • con quale dilazione dei pagamenti;
  • come proteggere i crediti dai rischi di cambio, dai rischi commerciali, dai rischi politici e da accadimenti imponderabili;
  • come finanziare le operazioni di lungo termine.

Questi problemi vanno risolti tenendo conto degli scenari economici in cui si colloca l’operazione di vendita all’estero che si sta effettuando, tenuto conto anche degli strumenti di supporto all’internalizzazione, finanziari e assicurativi, previsti dal governo italiano e assicurati dagli organismi nazionali preposti alla bisogna.

Fabbisogno finanziario
Per vendere all’estero è necessario fare investimenti in capitale fisso (immobili, impianti, macchinari, attrezzature) ed in capitale circolante (crediti, scorte, disponibilità di cassa). Per quanto riguarda gli investimenti fissi i problemi sono gli stessi che si presentano sui mercati nazionali, a meno che l’impresa non ha deciso di effettuare investimenti diretti all’estero. In questo caso intervengono rapporti con le autorità valutarie sia del paese che investe all’estero che del paese destinatario di tale investimento.

Anche per quanto riguarda il capitale circolante i problemi non sono molto diversi da quelli che si incontrano sul mercato interno. È però necessario fare alcune considerazioni.
Per rifornire i mercati esteri è necessario accumulare scorte nei diversi punti intermedi; presso i propri depositi, presso i grossisti, presso gli importatori o presso gli altri intermediari, nonché centri di assistenza. Questo comporta, oltre ad un impegno finanziario, anche alcuni rischi di deterioramento o di obsolescenza. Questi rischi devono essere opportunamente conosciuti e valutati per poterne tener conto nel fissare i prezzi e nella gestione finanziaria.

Altra considerazione da fare è che per vendere all’estero è necessario far credito.
Per i beni di consumo in generale si tratta di crediti commerciali a breve o medio termine.
Quando invece si tratta di beni strumentali o industriali, o addirittura di impianti chiavi in mano o grandi attrezzature industriali, i crediti commerciali sono un fattore determinante per il successo delle esportazioni.
La valutazione dei costi e dei rischi dei crediti commerciali a lungo termine è spesso un fattore che viene sottovalutato e che invece è determinante per il successo di una vendita all’estero.

I rischi di cambio
Uno dei problemi da risolvere nei rapporti finanziari con i clienti esteri è quello della determinazione della moneta nella quale fatturare. Per risolvere questo problema è necessario tenere una costante osservazione sull’andamento dei cambi nel breve e nel medio termine. Esiste una forte tentazione a cercare di guadagnare sui cambi: è invece opportuno rinunciare ad assumere rischi e concentrarsi sui problemi produttivi e commerciali., salvo adeguate coperture a termine anche con contropartite private.

Per proteggere i crediti dai rischi di cambio si adottano tecniche diverse:

  • fatturazione in moneta forte;
  • copertura sul mercato a termine;
  • finanziamento in valuta delle esportazioni;
  • finanziamento in valuta combinando importazioni ed esportazioni;
  • inserimento di clausole di revisione dei prezzi nei contratti di medio e lungo termine;
  • debiti in valuta a medio termine rimborsabili con i ricavi di future esportazioni;
  • assicurazione dei rischi di cambio;
  • copertura a termine.

Il sistema più usato dalle imprese italiane è comunque il primo. È però evidente che molto dipende dal potere contrattuale dell’impresa che esporta e dell’importatore.

I rischi commerciali
II rischio commerciale può derivare da una insolvenza di diritto (importatore dichiarato fallito) o da una insolvenza di fatto (importatore non paga). Quanto sopra per i beni di consumo. Per i beni industriali esistono anche altri tipi di rischio commerciale:
revoca della commessa: di solito questo rischio si copre cercando di ottenere un adeguato anticipo o con assicurazioni
rischi prima della costruzione e rischi durante la costruzione: in generale questi rischi si coprono con un accurato studio preliminare ed una oculata scelta dei subfornitori.
rischi dopo la costruzione (consegne in ritardo rispetto al contratto, esito negativo di collaudo).

I rischi politici
Questo si verifica quando il paese verso cui si è effettuata l’esportazione non ha più disponibilità di valuta estera e pertanto blocca i pagamenti delle imprese nazionali a fronte di importazioni già avvenute.

L’assicurazione
È naturalmente possibile assicurarsi contro tutti i rischi: le assicurazioni alle esportazioni sono però abbastanza costose ed i premi di assicurazione variano da paese a paese a seconda dei rischi. I rischi politici sono assicurati da istituzioni sostenute dallo stato: in Italia la SACE assicura una significativa parte delle esportazioni delle PMI italiane.
La SACE classifica i paesi in cinque fasce di rischio.

I finanziamenti delle esportazioni
Esistono varie forme di finanziamento a lungo termine delle esportazioni:

  • inserimento in una linea di credito finanziario;
  • credito fornitore;
  • credito compratore;
  • operazioni triangolari.

Controllo e valutazione
II controllo del marketing internazionale ha due finalità fondamentali:
misurare e valutare i risultati ottenuti
consentire alla gestione di intervenire tempestivamente per correggere eventuali scostamenti rispetto agli obiettivi prefissati.

La prima fase di un controllo di marketing internazionale consiste nella definizione degli standard da raggiungere. Gli standard riguardano le vendite, il prodotto, i prezzi, la promozione e la distribuzione. Gli standard devono essere fissati con molta cura, devono essere realistici, semplici e chiari.

Molta cura deve anche essere posta nel fissare il rapporto tra responsabilità ed autorità dei collaboratori che operano sui mercati esteri.

(da “Elementi di marketing internazionale” di Giuseppe Monti e Vincenzo Porcasi, ediz. Il Caos Management)

Giuseppe Monti

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